Компания ZyXEL объявила о начале реализации новой стратегической программы.

В начале прошлого года фирма ZyXEL делала ставку на решения для подключения к Internet. Сегодня она приступила к реализации более масштабной цели — построения полноценной сетевой компании. Об этом объявил на очередной партнерской конференции директор московского представительства ZyXEL по продажам и маркетингу Илья Уманский. В его оригинальной интерпретации термин «сетевая компания» подразумевает, что вендор обеспечивает телекоммуникационным операторам и сервис-провайдерам комплексные решения для организации широкополосных услуг.

Хотя об этом не было заявлено прямо, смена стратегических ориентиров московского офиса ZyXEL обусловлена радикальным несоответствием сложившейся структуры доходов этого вендора в России и на международном рынке. За последний год в дополнение к традиционным продуктам (абонентские устройства и оборудование для сетей доступа) производитель вывел на рынок новую серию решений для организации проводных и беспроводных локальных сетей. Благодаря выпуску новых продуктовых линеек и увеличению спроса на средства широкополосного доступа структура общемировых доходов компании существенно изменилась. По данным за прошлый год, 75% мирового оборота пришлись на продукты для организации широкополосного доступа. В эту группу входит широкая гамма клиентских xDSL-модемов, беспроводное оборудование, а также средства сетевой безопасности и IP-телефонии.

Поставки модульных IP-DSLAM и коммутаторов второго и третьего уровня принесли производителю 14% дохода. Оставшиеся 11% денежных поступлений компании на мировом уровне формируются от поставок продуктов для подключения к Internet посредством технологии dial-up (сюда же входят устройства с поддержкой ISDN). Причем доля этого продуктового направления за год значительно сократилась — на фоне стремительного роста поставок оборудования для сервис-провайдеров.

В России структура продаж ZyXEL совершенно иная. По данным за первый квартал 2004 года, продажи решений широкополосного доступа принесли московскому офису ZyXEL лишь 14% общей выручки, хотя в абсолютном выражении объемы поставок изделий этой группы значительно увеличились, а компания сфокусировалась на продвижении технологий семейства xDSL. Необходимо добавить, что в течение 12 месяцев после московской «премьеры» беспроводных устройств ZyXEL (в апреле 2003 года) местному представительству так и не удалось продать в России ни одного изделия для организации WLAN.

Примерно 32% оборота ZyXEL в России пришлись на оборудование серии IP-DSLAM и коммутаторы L2-L3. Основной же доход (54%) по-прежнему формируют продажи модемов dial-up. Эта линейка оборудования продолжает пользоваться в нашей стране устойчивым спросом в том числе благодаря сложившейся структуре канала сбыта.

ИЛЬЯ УМАНСКИЙ: «Сегодня ZyXEL превращается в полноценную сетевую компанию»

По словам Уманского, фундаментальным условием для достижения поставленной цели (то есть превращения ZyXEL в «сетевую компанию») является модернизация канала продаж. В феврале 2004 года российское подразделение ZyXEL объявило о старте нового этапа взаимоотношений с партнерами. Он предусматривает введение новой программмы авторизации реселлеров — по двум критериям, объему продаж и рыночной специализации. Авторизация по объему продаж адресована в первую очередь партнерам, которые работают на рынке SOHO, тогда как авторизация в качестве системного интегратора позволяет определить партнеров, предлагающих заказчикам полноценную проектную поддержку.

В ZyXEL полагают, что такая схема построения партнерской сети, с одной стороны, позволит оптимизировать работу с реселлерами, специализирующимися на рынке малого и среднего бизнеса, а с другой — обеспечит сертифицированную инженерную поддержку заказчиков. От компаний, претендующих на статус ZyXEL Certified System Integrator, требуются наличие в штате двух сертифицированных специалистов по продукции ZyXEL, опыт реализации проектов с использованием оборудования ZyXEL, наличие собственной службы технической поддержки и тестовой лаборатории.

Для повышения эффективности взаимодействия с реселлерами в штат московского офиса ZyXEL принят новый менеджер по работе с партнерами Владимир Пропой. Он сообщил, что по сравнению с прошлым годом численный состав партнеров ZyXEL практически не изменился: среди таковых насчитывается 226 компаний. Из них только 28 получили статус системного интегратора.

Еще одна особенность новой программы авторизации заключается в том, что вводится новая форма работы с конечными клиентами «клиент—партнер—вендор». Внедрение этой схемы нацелено на налаживание постоянного и более тесного контакта между партнером, заказчиком и представительством ZyXEL. Вендор оставляет за собой право в исключительных случаях напрямую взаимодействовать с конечными заказчиками, особенно с крупными клиентами из сферы телекоммуникаций. Сегодня доля таких контрактов не превышает 2% оборота.

В этой связи глава московского представительства ZyXEL Александр Кабаков подтвердил приверженность фирмы двухуровневой системе организации продаж, но с акцентом на работу с партнерами второго уровня. «Вы — наш авангардпост, который обеспечивает эффективное присутствие ZyXEL на рынке», — обратился он к участникам форума. Кабаков также сообщил, что многие производители отмечают снижение вклада дистрибьюторских фирм при продвижении продукции на локальных рынках и смещение основной нагрузки на партнеров второго уровня. «В России такая тенденция еще не проявилась, но это лишь вопрос времени.

Не менее важным для достижения поставленной цели в ZyXEL считают развитие сервисной поддержки конечных заказчиков. Как сообщил начальник службы сервиса ZyXEL Игорь Поспелов, до 2003 года техническая поддержка клиентов была сосредоточена в единственном на весь макрорегион московском сервисном центре. К настоящему времени производитель развернул сеть из 33 центров обслуживания и поддержки клиентов в 29 городах России.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями