Компания Veritek долгое время эксклюзивно представляла интересы турецкого производителя шкафов Estap. Ей удалось сделать торговую марку Estap узнаваемой и занять заметную долю в этом сегменте рынка. Однако после того как последняя была приобретена компанией Legrand, Veritek утратила свой статус, к тому же новый владелец изменил ценовую политику. В результате Veritek расширила круг новых партнеров. С одной стороны, она недавно подписала соглашение о мастер-дистрибуции с другой турецкой компанией — Canovate, чья продукции ориентирована на верхнюю часть среднего ценового сегмента, а с другой, решила вывести на рынок совершенно новую, недорогую, марку Shtugger. При этом, как утверждается, конструктивы Shtugger ничем не уступают по качеству шкафам Estap. О перспективах новой марки в контексте текущей ситуации на рынке монтажных шкафов в интервью нашему журналу рассказывает Михаил Ермаков, директор компании Veritek.

 

Зачем понадобилось выводить на рынок новую марку шкафов?

На протяжении восьми лет Veritek представляла на российском рынке интересы турецкого производителя шкафов Estap. Это качественный и технически грамотный бренд. По нашим оценкам, конструктивы Estap участвуют в 70% конкурсов и тендеров на поставку шкафов и стоек форм-фактора 19″.

Согласитесь, что это определенный, очень серьезный показатель успешности реализуемой Veritek политики. Однако компания Legrand, которая приобрела в 2008 году завод Estap, изменила стратегию продвижения, увеличив количество дистрибьюторов, и существенно повысила цены. В результате для наших партнеров и нас самих работать с этой маркой стало не так интересно, и мы решили отказаться от роли представительства Estap в России и перейти к дистрибуции.

В настоящий момент мы сосредоточены на поставках решений Shtugger, которые по потребительским свойствам, цене и сервису идеально подходят российским потребителям. Кроме того, Veritek недавно подписала соглашение о мастер-дистрибуции с другой турецкой компанией — Canovate, чья продукции ориентирована на верхнюю часть среднего ценового сегмента. Последняя производит комплексные решения для центров обработки данных, а также очень интересные комплексные решения FTTx для оптических сетей. Включение продукции Canovate в наш продуктовый портфель означает дальнейшую диверсификацию нашего товарного предложения.

 

Что собой представляет марка Shtugger?

Shtugger задуман как европейский инжиниринговый бренд с производством в Азии (Тайвань, Китай, Малайзия). Не секрет, что производить там выгоднее. В октябре мы представим большую часть этого оборудования на российском рынке. В первую очередь речь идет о монтажных конструктивах, которые по своим техническим параметрам, качеству и даже внешнему виду примерно соответствуют Estap, а по ценам примерно на 15% дешевле.

При этом Shtugger не является товаром упрощенной или удешевленной конструкции — наоборот, конструкция и характеристики оптимизированы: некоторые свойства значительно лучше, чем у продукции мировых грандов. У Shtugger есть несколько линий шкафов в расчете на бюджетный и на средний ценовой сегменты. Помимо конструктивов Shtugger выпускает переключатели и консоли KVM, коммутационные панели, системы мониторинга и распределения питания. Возможно, со временем мы будем импортировать и кабель, если это удастся сделать экономически эффективно.

 

Каковы взаимоотношения Veritek и Shtugger?

Shtugger — совместный проект нескольких компаний, выделивших ресурсы на создание торговой марки; юридического лица в РФ пока нет. Veritek оказала серьезное техническое влияние на разработку и формирование продуктовой линейки. Именно Veritek будет эксклюзивно представлять интересы Shtugger на российском рынке, с которого и начнется продвижение марки.

Помимо использования собственного опыта и инженерных решений мы, я имею в виду Veritek, заказывали некоторые разработки на стороне. Иначе говоря, ставили задачу, которую инженеры должны были реализовать исходя из возможностей современного производства. Мы отбирали наилучший из возможных вариантов и находили производственную площадку для его воплощения.

 

Как будут осуществляться поставки продукции Shtugger, ведь, как известно, срок выполнения заказа является одним из наиболее существенных факторов для покупателей конструктивов?

Действительно, задача по оптимизации логистических потоков является одной из приоритетных ввиду больших расстояний при поставках из Азии.

Мы намерены сделать следующее:

  • во-первых, создать большие склады в Москве, Санкт-Петербурге и у наших партнеров, чтобы обеспечить клиентам максимально широкий выбор готовой продукции;
  • во-вторых, подготовить канал для срочных поставок.

В тех случаях, когда речь идет о масштабных проектах, доставка продукции займет не более шести-семи недель.

 

Как вы оцениваете ситуацию на российском рынке монтажных конструктивов?

На российском рынке наблюдается рост в 10–15%. Европейские страны опережают нас по этому показателю. В той же Турции рост составляет 50% в год — по ИТ-шкафам, количеству портов, оптических соединений и т.п. К сожалению, у нас подобной открытой статистики нет. Как будут развиваться события дальше, мне судить сложно, но с учетом принятых политических решений можно надеяться на стабильность. При благоприятных внешних обстоятельствах Россия, полагаю, будет развиваться не хуже, а возможно, даже лучше Турции. Вот на эту перспективу и ориентируется новая торговая марка Shtugger.

 

С чем связано удорожание шкафов на российском рынке?

Действительно, удорожание имеет место. Я уже говорил, что завод Estap поднял цены по инициативе компании Legrand, политика которой ориентирована на получение высокой маржи. Соответственно, они пытаются увеличить доход от продаж любой продукции. Рынок конструктивов — сложившийся, и конкуренты следят друг за другом. Как только один поднимает цену, за ним подтягиваются все остальные. Конкуренты подняли цены вслед за Estap, соответственно, шкафы в среднем ценовом сегменте подорожали.

Мы постараемся воспользоваться этой ситуацией, чтобы представить линейку Shtugger, которая не уступает Estap с технической точки зрения и превосходит в дизайне. Качество обработки и покраски металла у Estap всегда было на высоте, но, к сожалению, в последнее время наблюдаются проблемы с комплектацией — то винта не хватает, то гайки, что чрезвычайно раздражает конечных пользователей. Это является следствием организационных изменений в компании — они редко проходят гладко.

 

Как сказываются на изменении спроса и технических характеристиках шкафов новейшие тенденции в области ЦОД?

На основную линейку они практически никакого влияния не оказывают. Все-таки шкафы для ЦОД — это дорогое и серьезное решение, функционал которого намного превышает требования большей части заказчиков. Доля шкафов, которые мы поставляем в рамках проектов развертывания ЦОД, составляет всего 1–2% от общих продаж. Чтобы пересчитать все крупные проекты в области ЦОД, выполненные в прошлом году, достаточно одной руки.

К сожалению, у Estap не было специального решения для ЦОД. Да, у этого производителя есть «оболочка» (конструктив), но нет его наполнения, что для заказчика важнее, к тому же ее стоимость в общей обвязке не превышает 10%. Обычно отдельно шкафы для ЦОД не приобретаются, а поставляются вместе с другим оборудованием. Иначе говоря, рынка конструктивов для ЦОД как такового нет, есть отдельные проекты.

Основную же долю поставок составляют обычные телекоммуникационные шкафы.

 

С наступлением кризиса заказчики стали приобретать шкафы «без запаса» — стандартной высоты — для установки уже имеющегося оборудования. Как изменилась ситуация теперь?

Заказчики по-прежнему стремятся экономить и зачастую покупают телекоммуникационный шкаф вместо серверного. У последнего шире функционал, больше нагрузочная способность и т. д., поэтому он обходится дороже. Например, мы получаем много запросов на шкафы DСMAX с перфорацией 80%, причем, судя по объему заказа в две – пять единиц, они предназначаются явно не для ЦОД. Разница в цене между DCMAX и DRK составляет около 1000 долларов. В итоге вместо шкафа DCMAX с нагрузочной способностью 1500 кг приобретается шкаф DRK с поддерживаемой нагрузкой 600 кг, но с перфорированной дверью вместо стеклянной.

В целом рынок ожил, и предприятия заказывают шкафы с определенным запасом. При этом потребители стали более разборчивы и настойчивы: если кому-то необходим шкаф высотой 20U, то заказчик будет добиваться своего, поскольку такие параметры заложены в проект осознанно. И он ни за что не согласится приобрести шкаф высотой 22U, который, например, есть на складе и не требует специального заказа.

 

Какие аксессуары обычно востребованы со шкафами?

Стандартные аксессуары (консольные полки, блоки розеток, заглушки, кабельные органайзеры) — необходимый, но не исчерпывающий перечень заказов наших клиентов. Рынок диктует новые требования, и мы, соответственно, расширяем наше предложение. В этом году Veritek добавила в продуктовую линейку Shtugger системы мониторинга с разнообразными датчиками, PDU, NPM, полки с повышенной нагрузочной способностью и многое другое.

Нашим партнерам выгоднее приобретать все необходимое у одного проверенного поставщика. Для простого подбора аксессуаров Veritek создала онлайновый конфигуратор, которым с удовольствием пользуются не только новые клиенты, но и партнеры.

Согласно нашей статистике, на первом месте по востребованности стоит вентиляторный модуль на четыре элемента, затем цифровой термостат, стандартные полки до 50 кг, блоки розеток, кабельные органайзеры, ролики, распределительные панели и т. д. Системы охлаждения запрашиваются в 60% случаев, полки — в 50%, блоки розеток — в 45% и т. д.

 

Зачем вдобавок к Digitus и Aten понадобилась еще одна линейка KVM от Shtugger?

От линейки Digitus мы отказываемся и в данный момент распродаем продукцию Digitus по закупочным ценам. У Aten хорошие продукты, они востребованы на рынке. Однако в случае Shtugger мы выступаем не только в качестве продавцов, но и как партнеры. Соответственно, можем влиять и на технические характеристики, и на потребительские свойства продукции. Заказчику часто необходим измененный аналог какой-либо модели, например Aten или APC, по меньшей цене. На политику Aten мы повлиять не можем, а на Shtugger — можем.

Например, KVM-консоли планируем поставлять без кабеля (он будет доступен в качестве опции), тогда как Aten поставляет в комплекте два кабеля с различными типами разъемов, что увеличивает цену. Таким образом, в случае Shtugger у нас больше возможностей дать потребителю именно то, что он просит.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF