Мировой ИТ-рынок в последние годы почти не растет, российский — падает, однако на фоне количественной стагнации происходят существенные качественные изменения, обусловленные облаками, Большими Данными, Интернетом вещей. В общем, все то, что с той или иной долей условности называют цифровой трансформацией. Для того чтобы соответствовать новым реалиям, ИТ-компании вынуждены менять модели бизнеса, диверсифицироваться, искать новые ниши.

В группе компаний Softline, начинавшей с дистрибуции ПО, на первый план вышла поставка ИТ-решений и сервисов. О трансформации бизнеса компании рассказывает Дмитрий Новиков, директор по развитию управления сервисов группы компаний Softlne.

— В последние годы бизнес Softline радикально изменился. Что в наибольшей степени повлияло на решение развивать новые направления?

Изменения диктуются обстоятельствами. Если говорить о нашем первоначальном бизнесе — дистрибуции ПО, то этот рынок в последние несколько лет коренным образом преобразился. Практически все вендоры с той или иной скоростью переходят на модель подписок, на облачные сервисы. И это вносит изменения в их бизнес-стратегию. Adobe, например, перей­дя на облачную модель, вообще закрыла свой российский офис — он ей больше не нужен, продажи и поставки идут через партнеров и через Интернет. Себе вендор оставляет только функции разработчика и последнюю линию поддержки.

Однако кто-то должен знакомить клиентов с программными продуктами, оказывать первичную поддержку и т. д. Эти функции забирают локальные партнеры.

То есть вендоры, с одной стороны, начинают продавать напрямую, с другой — уступают партнерам часть бизнеса, который строится «вокруг» продуктов. Прямые продажи рождают некоторый конфликт в канале, но он, честно говоря, в той или иной мере был почти всегда.

— Вендор продает облачное решение, локальные партнеры его поддерживают и создают свои разработки на его основе. Где тут место дистрибьютора?

Вендору очень затруднительно контактировать со всеми партнерами, тем более что не все они могут вести дела с зарубежными компаниями. Поэтому всегда проще оставить двух-трех партнеров первого уровня и взаимодействовать с реселлерами через них. У дистрибьюторов же концентрируются специалисты по продвижению решений, служба поддержка второй линии.

Кроме того, дистрибьютор будет, как и раньше, оказывать партнерам второго уровня помощь при прохождении ряда специальных процедур, связанных, скажем, с финансовыми сервисами для клиентов и партнеров. Наши партнеры и клиенты обращаются к нам, и мы оказываем им такие услуги, в том числе услуги по взаимодействию с финансовыми структурами.

Так что под влиянием облачной модели уйдет разве что логистическая составляющая. Все остальное останется.

— Дистрибьютору, для того чтобы встроиться в эту модель, иметь возможность нанять технических специалистов, консультантов, надо быть достаточно крупным. А что делать мелким?

У них есть два пути. Первый — специализация на каком-либо направлении: графическом ПО, инфраструктурном, решениях конкретного производителя. Если они не очень сильно задирают цены, содержат компактные команды специалистов и не распыляются, то вполне могут продолжить свое существование.

Однако, думаю, со временем они все же либо уйдут с рынка, либо будут поглощены. Это и есть второй путь — войти в состав крупной компании.

— Насколько эти изменения повлияли на партнерскую сеть Softline?

Пока больших перемен не видно, но маленьким компаниям сейчас действительно очень тяжело. Правда, это в большей степени связано с кризисом в целом, чем с изменениями на рынке. Большие игроки, конечно, их теснят, а кроме того, и это может быть более существенно, на ИТ-рынок приходят компании «со стороны». Например, «Почта России», Сбербанк. Это еще один важный фактор, заставляющий искать новые направления деятельности.

— Они серьезно меняют ситуацию?

Возьмем ГИС ЖКХ, федеральный проект с чрезвычайно широкой функциональностью, от учета жилищного фонда до автоматизации процессов управления жилищно-коммунальным хозяйством. Его создала «Почта России», понятно, что не сама, заказала сторонним разработчикам.

Минфин реализует проект по передаче фискальных данных в налоговую в режиме онлайн с контрольно-кассовых машин. Среди операторов проекта нет ни одной ИТ-компании.

Сбербанк вместе с партнерами предоставляет сервисы по автоматизации сдачи налоговой отчетности и предоставления налоговых вычетов. И тем самым вступает в прямую конкуренцию с аналогичными сервисами, которые были на рынке ранее.

В результате, есть вероятность, что ИТ-компании, которые создавали решения в соответствующих областях, останутся не у дел.

— То есть получается, что небольшие разработчики и сервисные компании теряют рынок и должны как-то приспосабливаться к новым условиям? А крупные — рискуют потерять самостоятельность, став субподрядчиками?

Один из возможных сценариев для ИТ-компании — развитие направления бизнес-консалтинга. Однако риск прихода на рынок крупных игроков «со стороны», с которыми будет очень тяжело конкурировать, велик. Вложить несколько миллионов долларов в ИТ-проект для банка или другой крупной бизнес-структуры гораздо проще, чем для ИТ-компании.

— Некоторые заказчики предпочитают по-прежнему покупать решения, а не пользоваться ими из облака. Почему?

У кого-то это связано со сложностью бюджетирования. Они не могут перенести расходы в другую статью, из капитальных в операционные.

Есть заказчики, которые покупают ИТ-решения потому, что это повышает их капитализацию; например, наличие решения от мирового лидера среди ИТ-систем для финансового учета дает акционерам уверенность, что отчетности компании можно верить.

Некоторым «собственное» ПО нужно для соблюдения политик безопасности. Мы ищем для таких клиентов какие-то альтернативы, «необлачное» ПО. Но, думаю, через несколько лет у большинства из них такой запрет будет снят. Понятно, что иностранным вендорам придется создавать местные ЦОД и в них разворачивать облачные решения, такова уж государственная политика.

Все это касается преимущественно государственных и больших коммерческих компаний. А маленьким, которые еще не вложились серьезно в собственную инфраструктуру, выгоднее сразу рассматривать сервисные модели как в области ПО, так и в области оборудования. Это приведет к тому, что вырастет роль консалтинговых подразделений ИТ-компаний — как и у нас, так и у партнеров. В первую очередь клиентам нужна будет помощь в выборе облачных систем, отвечающих потребностям их бизнеса, а это уже не просто ИТ-консалтинг, а консалтинг в области бизнес-процессов.

Мы рассматриваем путь развития направления консалтинга. Также у нас быстро растет направление, связанное с оборудованием. Например, меньше чем за год мы создали услугу Hardware as a Service, предложили ее рынку и получили хороший поток клиентов.

— Эта услуга отличается чем-то от лизинга или IaaS?

Идея HaaS проста: клиент получает оборудование сейчас и платит ежемесячные платежи. Размещаться оно может на площадке заказчика, а может и в нашем центре обработки данных, тогда это привычный уже сервис IaaS.

В западных странах модель HaaS распространена, у всех «железных» вендоров есть инструменты, с помощью которых они предоставляют возможность пользоваться их продуктами. У нас в России большая инфляция, нестабильный рынок. Поэтому вендорам нужен локальный партнер, знающий положение дел у потенциальных клиентов и берущий часть рисков на себя.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF