На прошедшей в конце мая конференции Sapphire, собравшей в Новом Орлеане клиентов SAP со всего мира, председатель совета директоров и генеральный директор немецкого производителя программного обеспечения Хеннинг Кагерманн, помимо ряда прочих важных заявлений, объявил о заключении стратегического партнерского соглашения с корпорацией Microsoft
Хеннинг Кагерманн: «Большинство услуг, связанных с продуктами SAP, предоставляются консалтинговыми партнерами SAP. На них приходится около 80% общего объема консалтинговых услуг, хотя в разных регионах положение дел может отличаться. Наша доля в мировом консалтинговом бизнесе составляет около 15%, но в Германии, на нашем родном рынке, она достигает 30%»

В своем недавнем интервью службе новостей IDG Хеннинг Кагерманн рассказал не только о том значении, которое он придает сделке с Microsoft, но и о генеральной стратегии дальнейшего развития компании.

Некоторые утверждают, что от соглашения с Microsoft в выигрыше оказалась в основном SAP, у которой появилась возможность упрочить интеграцию платформ двух компаний. Вы согласны с тем, что SAP получает от достигнутых договоренностей значительно больше?

Нет, на мой взгляд, в выигрыше окажутся прежде всего клиенты. Вы, безусловно, ждали от меня подобного заявления, но ситуация складывается именно так. Многие наши клиенты используют продукты Microsoft. А для крупных клиентов интероперабельность двух платформ особенно важна. И они были бы рады узнать о том, что мы вкладываем деньги в обеспечение этой интероперабельности.

Учитывали ли вы то, что более тесная интеграция двух платформ откроет Microsoft путь к агрессивному вторжению в ваше пространство, особенно в средней части рынка?

Соглашение пойдет на пользу обеим сторонам. Если мы не обеспечим интероперабельность наших систем, клиенты, скорее всего, вынуждены будут искать победителя. Не могу сказать, что мы одерживаем победу всегда, но хочу заметить, что многие из имеющихся приложений работают сегодня на нас и укрепляют наше положение. Соглашение поможет нам сохранить конкурентоспособность и при этом отстоять ранее завоеванные позиции.

А может быть, средний сегмент рынка — именно та область, где SAP и Microsoft напрямую «столкнутся лбами» друг с другом, где кооперация двух компаний закончится и начнется реальная конкуренция?

Вы правы: Microsoft предлагает бизнес-решения в среднем сегменте рынка — там же, где и мы. Но хотя мы и конкурируем в данной области, конкуренция распространяется на приложения, но не на платформы. Не думаю, что компании начнут приобретать на этом рынке оба решения — они просто не смогут себе этого позволить. Большинству придется обратиться либо к решениям Microsoft, либо к решениям SAP.

То есть, вы хотите упростить клиентам выбор между имеющимися на рынке приложениями, скажем, между Microsoft Office и mySAP CRM? Это в какой-то степени напоминает подход, предложенный авторами конструктора Lego, не так ли?

Да, возможно, отдельные клиенты наряду с некоторыми нашими приложениями захотят выбрать Office. Подобная интеграция нам выгодна.

Правда? Действительно, интеграция может упростить вашим клиентам процедуру связывания продуктов разных производителей. Но не кажется ли вам, что с такой открытостью вы не сможете удержать клиентов возле себя?

Мы не хотим удерживать клиентов силой. Это порочная стратегия. Стремление привязать клиентов к конкретному производителю вызывает у них страх. Я ясно вижу это, когда на долю SAP приходится большая часть «поделенного кошелька». Это меняет мнения на уровне совета директоров, члены которого начинают спрашивать себя, не слишком ли сильна зависимость их компании от SAP. У них есть два выбора: либо идти к другому производителю, либо требовать от своего основного поставщика открытости и гибкости. Я уверен, что SAP достаточно сильна для того, чтобы предоставить своим клиентам подобную открытость и гибкость.

Теперь, когда вы уже обсудили с Microsoft все детали интеграции ваших платформ, на что может рассчитывать IBM? Есть ли у вас аналогичный план относительно WebSphere?

У наших продуктов уже имеется определенная интеграция с WebSphere. Те партнерские отношения с IBM, о которых мы объявили весной этого года на Sapphire, немыслимы без интероперабельности NetWeaver и WebSphere. Возможно, интеграция окажется не столь глубока, как с продуктами Microsoft, но это отнюдь не означает, что IBM при желании не сможет углубить ее. Мы вовсе не сбрасываем IBM со счетов и готовы к переговорам. Но это уже зависит от IBM. Пока же можно констатировать, что в ближайшем будущем Microsoft и SAP в плане интеграции добьются гораздо большего, потому что обе компании хотят этого. Похоже, что IBM большего пока не хочет.

А почему?

Возможно, руководство IBM считает, что наши компании очень остро конкурируют между собой, поскольку решения обеих построены на базе Java. Есть несколько областей, в которых, на мой взгляд, мы могли бы пересечься, но IBM не видит рынка для этого.

А как насчет служб, размещаемых на условиях хостинга?

Мы не хотели бы предлагать много хостинговых служб. У нас есть хостинговая компания, но для SAP этот бизнес не играет особой роли. Он помогает нам приобрести необходимый опыт и вывести продукты на стадию готовности. В гораздо большей степени нас интересуют хостинговые соглашения с партнерами, и мы уже заключили целый ряд подобных договоренностей, в том числе и с IBM. В ближайшем будущем мы не намерены вкладывать деньги в оборудование и центры данных, потому что считаем рентабельность такого бизнеса не слишком высокой.

В том числе и услуги CRM, предоставляемые по запросу?

Такие услуги имеют неплохую перспективу в будущем, но в настоящее время спрос на них невысок. Движение в эту сторону потребует от компании открытия новых направлений. Откровенно говоря, у нас есть более высокие приоритеты.

Рассматривали ли вы модель формирования цен на основе подписки?

В определенном смысле да. У нас уже используется модель, по которой клиенты могут арендовать программное обеспечение на год. Такие предложения имеются, но не пользуются особой популярностью.

А как насчет помесячной аренды программного обеспечения?

Нет, это не для нас. Мы не Salesforce.com, где вы можете заказать подобные услуги.

А в чем существенная разница между Salesforce.com и SAP?

Они не устанавливают программное обеспечение, а предлагают централизованный хостинг. У них работает модель ASP.

Но вы ведь тоже уже вступили в мир хостинга.

В принципе такую возможность иметь хорошо. Некоторые клиенты хотят получать специализированные услуги хостинга, например услуги обновления. Предложение хостинговых услуг подобного типа отвечает нашим интересам.

Собираетесь ли вы расширять свой консалтинговый бизнес?

Большинство услуг, связанных с продуктами SAP, предоставляются консалтинговыми партнерами SAP. На них приходится около 80% общего объема консалтинговых услуг, хотя в разных регионах положение дел может отличаться. Наша доля в мировом консалтинговом бизнесе составляет около 15%, но в Германии, на нашем родном рынке, она достигает 30%.

Потребует ли переход к Web-службам более серьезных вложений непосредственно в консалтинговый бизнес?

Нет, но нам придется немного видоизменить портфель услуг наших консультантов. Основные усилия будут направлены на проведение интеграции, представление новых продуктов и повышение качества. Что касается вопросов внедрения, им планируется уделять не столь серьезное внимание, как ранее.

Как вы относитесь к идее приобрести большую, глобальную консалтинговую группу?

Купив такую компанию, мы рискуем потерять связи с остальными партнерами по консалтингу, поскольку они начнут рассматривать нас в качестве конкурента. Это очень опасный шаг. Мы всегда говорили, что если когда-нибудь и включим в свой состав консалтинговую компанию, это в любом случае будет небольшое подразделение, специализирующееся на вопросах интеграции технологий. Возможно, имеет смысл подумать о привлечении консультантов из азиатского региона. Но о большой компании речи не идет.

А что вы скажете о приобретениях в целом, о расширении своего бизнеса?

На прошедшем недавно ежегодном собрании акционеров я достаточно четко обрисовал нашу стратегию и указал, что приобретения являются составной частью общей стратегии роста. Это не означает, что нас интересует какая-то крупная компания, но к мелким мы присматриваемся регулярно.

А теперь пара вопросов, затрагивающих интересы пользователей. Некоторые из них жаловались на ваши службы настройки конфигурации и управления версиями. Удалось ли вам решить эти вопросы?

Да, несколько месяцев назад мы провели необходимые преобразования, и управлять версиями стало значительно легче. После выпуска системы mySAP у нас появилась упрощенная стратегия технического сопровождения.

Вы любите употреблять слова «простота» и «гибкость». Получат ли пользователи желаемую легкость и гибкость после вашего перехода на сервисно-ориентированную архитектуру?

Да, безусловно. Прежде всего, пользовательский интерфейс мы выполнили в стиле единого портала, что упрощает клиентам перемещение от одного информационного блока к другому. Кроме того, теперь значительно проще вносить изменения в пользовательский интерфейс, не затрагивая всего программного обеспечения. С другой стороны, новая технология построена не на базе транзакций, а на основе уведомлений со встроенной интеллектуальной системой. У нее совершенно иное внешнее представление, создающее другие ощущения.

А что можно сказать об окупаемости инвестиций (еще один часто используемый вами термин)?

Сегодня руководители предприятий хотят решать вопросы, непосредственно связанные с бизнесом. Они не позволят директору информационной службы просто так взять и купить последнюю версию того или иного продукта, как это зачастую бывало в эпоху расцвета электронного бизнеса. Но хотя об окупаемости инвестиций говорят сегодня практически все, оценить эту окупаемость способны лишь немногие. И этот вопрос действительно актуален.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями