В Ernst&Young выделяют несколько ключевых направлений в развитии торгово-дистрибьюторской отрасли. Традиционно в своих отраслевых обзорах аналитики этой компании разделяют тренды на две группы: позитивные и заключающие в себе значительные риски.

К позитивным факторам, предоставляющим игрокам рынка существенные бизнес-возможности, относятся:

• Рост мирового среднего класса. По оценкам экономистов, в период 2011–2030 годов число людей, относящихся к этой категории, утроится. 29% торговых компаний считают критически важным завоевание данного сегмента — столь же важным, как выход на развивающиеся рынки.

• Новые каналы маркетинга и социальные сети. За последние годы число людей, имеющих постоянный доступ в Интернет, радикально выросло. Большинство торговых компаний признают важность продвижения продукции в электронных каналах, но активные действия в этом направлении ведут менее трети. Еще примерно столько же пока исследуют возможности социальных средств.

• Мультиканальный подход. Рост электронной и мобильной коммерции, а также резкие изменения в потребительском поведении дают преимущество тем компаниям, которые не теряют контакта с клиентом, перемещающимся между каналами.

• Запуск новых продуктов и услуг. Изменение поведенческой модели клиентов требует постоянных инноваций. 23% руководителей торговых организаций признают, что их компания недостаточно инновационна.

• Глобальная урбанизация. Растущая концентрация населения с более высоким уровнем доходов предоставляет значительные возможности для торгового сектора.

• Увеличение эффективности цепочек поставок. Это направление по-прежнему предоставляет огромное поле деятельности с точки зрения оптимизации. В случае успеха у компании появляется возможность участвовать в ценовой конкуренции, что становится все более критичным в медленно растущих сегментах рынка.

К числу рисков, на которые следует обращать особое внимание, аналитики относят:

• Медленно растущие рынки. Хотя мировая экономика постепенно начинает расти, риск на таких рынках по-прежнему велик. В развитых странах торговля представляет «игру с нулевой суммой»: выигрыш какого-либо игрока возможен только за счет ухудшения результатов других.

• Управление издержками, рост закупочных цен. Низкая маржинальность означает, что издержки очень сильно влияют на прибыльность компании. 73% компаний фокусируют свое внимание на сокращении торговых, административных и прочих издержек.

• Неспособность извлечь максимальную выгоду из электронных каналов продаж. В них действуют зачастую совершенно иные законы, и принципы поведения покупателей разительно отличаются. Чтобы перейти от традиционной торговли к электронной, требуется переосмыслить имеющийся опыт взаимодействия с потребителями.

• Сбои в цепочках поставок. От маловероятных, но критичных по своим последствиям событий не защищена ни одна компания — как в развитых, так и в развивающихся странах. Некоторые компании предпочитают пожертвовать некоторыми приемами сокращения издержек в пользу большей контролируемости и гибкости цепочек поставок.

• Неспособность адекватно реагировать на изменение поведения клиентов. После начала кризиса клиенты умерили потребление товаров, и поэтому сразу же уменьшилось число «излишних» и импульсивных покупок. Кроме того, лавинообразно возросло посещение сайтов, предлагающих услугу сравнения цен на товары. Эти изменения могут быть необратимыми: даже в условиях улучшения экономики возращения к докризисным поведенческим моделям уже не произойдет.

 

Физические против виртуальных

Российский рынок онлайн-торговли активно развивается, и, как считают в PricewaterhouseCoopers, традиционным ретейлерам, особенно в регионах, уже в ближайшем будущем будет крайне сложно конкурировать с онлайн-магазинами. К ключевым тенденциям развития онлайн-торговли в мире относится широкое вовлечение социальных сетей в электронную коммерцию. Кроме того, покупатели все чаще используют мобильные устройства — как для совершения покупок, так и для обращения к интернет-ресурсам в процессе «традиционного» шопинга. В результате покупки через Интернет и в торговых точках сливаются для потребителя в единый процесс. Поэтому все большую важность приобретает мультиканальное взаимодействие с клиентами. Для сохранения своих позиций традиционным ретейлерам сейчас крайне важно полноценно присутствовать в Сети и выделять необходимые ресурсы для активной поддержки онлайн-направления.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF