В марте FrontRange Solutions, разработчик программных решений в области ITSM, CRM и корпоративных голосовых приложений, подписал договор о приобретении немецкой фирмы enteo Software. Ее решения обеспечивают управление всеми сетевыми устройствами предприятий — от сотовых телефонов, ноутбуков и ПК до серверов и хранилищ данных.
Консолидация enteo стала поводом для интервью заместителя главного редактора «Сетей» Алексея Есауленко с Константином Кишинским, вице-президентом по разработкам FrontRange Solutions. Он рассказал об интеграции приложений для управления ИТ-инфраструктурой и коммуникационными системами на предприятиях.
Расскажите, пожалуйста, о последнем приобретении вашей компании.
Несколько месяцев назад мы купили немецкую фирму enteo (ее штаб-квартира находится в Штутгарте). Она известна продуктами класса PC Lifecycle Management, которые облегчают управление жизненным циклом компьютерной техники в организациях. Также enteo разрабатывает решения для управления лицензиями на использование операционных систем и приложений (License Management and Compliance). Особое место в ее продуктовом портфеле занимают решения для доступа к корпоративной информационной среде (Asset Management). У enteo — более 1,2 тыс. клиентов и 200 партнеров по всему миру.
Покупке этой компании предшествовал обстоятельный анализ. Мы рассматривали несколько потенциальных объектов приобретения, ведь на том же рынке работают, скажем, немецкая Matrix 42 и британская Centennial Software. После активных консультаций с финансистами и аналитиками был сделан выбор в пользу enteo.
Как в последнее время развивалась продуктовая линейка FrontRange Solutions?
Три направления развития нашей продуктовой линейки таковы: первое — ITSM (IT Service Management), решения для организации ИТ Service Desk и Help Desk, второе — CRM (Customer Relationship Management), третье — голосовые решения для малых и средних предприятий. Соответственно, мы строим все новые решения на базе единой платформы FRS Foundation и применяем в области ITSM, которую мы считаем приоритетной, все рекомендации ITIL. На этом продуктовом направлении компания представлена двумя решениями. Старейшим из них является HEAT — программный комплекс автоматизации Help Desk. Он разработан достаточно давно, и его судьба сложилась очень удачно. HEAT входит в число лидирующих продуктов на рынке SMB, а число его инсталляций как в США, так и в Европе превышает 8 тыс.
А что представляет собой второй продукт ITSM?
Несколько лет назад менеджмент нашей компании, обсудив возможные направления развития с учетом накопившегося опыта на рынке решений для ITSM, решили разработать новый продукт, но уже для более крупных заказчиков. Мы сочли нецелесообразным создавать его на базе решения HEAT, изначально приспособленного для нужд небольших предприятий. К тому времени уже имелись рекомендации ITIL, и наши разработчики взяли их за основу продукта. Было решено сначала построить платформу, а уже потом на ее основе сделать приложение, покрывающее функциональные задачи ITSM.
Разработка продукта закончилась два год назад, решение было сертифицировано, и началось его продвижение на рынке среднего и крупного бизнеса. Лицензионная модель приложения и поддержка рекомендаций ITIL предполагает, что организация, приобретающая данное приложение, должна быть достаточно зрелой и понимать преимущества рекомендаций для создания ИТ-сервисов.
Успешно ли продвигается новый продукт ITSM?
Мы создали открытую платформу и приложение на ее основе, интегрировали законченное решение сразу с несколькими коммуникационными бизнес-системами (такими как Microsoft Outlook, Lotus Note и др.), в результате чего сформировали портфель продуктов, с которым двинулись в мир большого бизнеса. Поначалу приходилось достаточно тяжело, поскольку все службы нашей компании были ориентированы на продажу решений, требующих лишь небольшой адаптации на месте. К тому же сервисная концепция пока мало используется в ИТ-департаментах организаций, а на рынке совсем немного программных решений, обеспечивающих реализацию ITSM.
Решение HEAT по-прежнему приносит значительную часть доходов FrontRange Solutions, что позволяет нам инвестировать средства в совершенствование профессионального сервиса для нового продукта (включая службы технической поддержки заказчиков) и самого продукта до уровня Enterprise. Как я уже говорил, решение (точнее — его пятая версия ITSM 5.0) основано на рекомендациях ITIL 2. В конце мая 2007 была опубликована третья версия ITIL, и при работе над шестой версией решения ITSM мы используем ее рекомендации. Осенью планируется выпуск версии 6.1 нашего продукта ITSM. Рискую повториться, но это важно: она будет полностью поддерживать рекомендации ITIL 3.
Вернемся к enteo. Как соотносятся ее решения с вашими разработками?
У FrontRange Solutions и enteo имелись незначительные пересечения в клиентской базе. Очень часто при продаже продуктов enteo менеджеров этой фирмы просили порекомендовать совместимую ITSM-платформу. А нашу компанию нередко спрашивали, с какими продуктами для управления инфраструктурой интегрированы продукты ITSM. Одно время мы рассматривали возможность интеграции наших решений с продуктами enteo, но затем решили приобрести компанию.
Продукты enteo решают на предприятиях проблемы, связанные с инсталляцией программного обеспечения, в том числе ОС и деловых приложений. Такая работа в больших организациях занимает много времени, а требования к этому процессу своеобразны. Например, если в компании более 500 сотрудников, менеджеры разных отделов используют разные типы прикладного ПО, лицензиями на которое необходимо эффективно управлять. Продукт enteo позволяет решать задачи, связанные с инсталляцией, обновлением и управлением лицензиями на ОС и прикладное ПО.
При разработке своих решений enteo создала программную платформу, которая позволяет полностью автоматизировать рутинные операции доставки и инсталляции ПО и пакетов обновления. Недавно она выпустила продукт enteo v6, который разрабатывался больше года. Одним из основных его преимуществ является применение понятия Policy Base Management, что дает возможность использования разных политик при установке ПО на корпоративных рабочих станциях и серверах.
Изменилась ли продуктовая стратегия вашей компании после интеграции с enteo?
Мы пытаемся выстроить свою продуктовую линейку так, чтобы она соответствовала ценовым ожиданиям заказчиков из сектора Midmarket (средних предприятий), обеспечивая функциональность уровня Enterprise. Наши решения ITSM поддерживают возможности, пока не свойственные продуктам для средних компаний. Это — не только управление лицензиями и ПО класса PC Lifecycle Management, которое мы приобрели вместе с enteo, но и голосовые приложения.
Как я уже говорил, одним из направлений, которые развивает FrontRange, являются голосовые решения. У нас есть полноценный IP-контакт-центр с множеством голосовых функций, которые мы можем легко интегрировать в другие наши решения. Это позволяют сделать единая технологическая платформа и модульный подход к созданию конечного продукта. Таким образом, коммуникационный пакет входит как один из модулей в наш продукт ITSM. Приобретая нашу платформу ITSM, ИТ-департамент заказчика получает в свое распоряжение полный набор модулей, которые обеспечивают выполнение рекомендаций ITIL, голосовые услуги и автоматизацию управления всей инфраструктурой.
Вы сказали, что строите свои продукты, исходя из ценовых ожиданий средней части рынка, но наделяете их функционалом уровня Enterprise. Вместе с тем Вы упомянули, что решения такого класса практически отсутствуют на рынке. Может быть, они и не нужны? Готовы ли заказчики «средней руки» к восприятию концепции ITSM и инвестированию в ваши продукты?
Эти инструменты очень полезны для фирм среднего размера, но из-за отсутствия средств большая часть из них не готова инвестировать в реализацию ITSM. Но всегда есть предприятия, которые относятся к верхней части Midmarket. Одна из проблем, которую они пытаются разрешить, заключается в том, чтобы без лишних потерь адаптировать свою инфраструктуру к дальнейшему росту бизнеса (вплоть до уровня Enterprise). Наша компания располагает продуктом ITSM нужного класса и показывает им путь, следуя по которому, они смогут безболезненно развиваться.
Добавлю, что средняя сделка при продаже продукта HEAT приносит нам примерно 15–25 тыс. долл., а средняя стоимость решения ITSM составляет 50–100 тыс. долл. Это — наглядный пример того, как выпуск такого продукта позволил нам поднять свой бизнес на новую ступень. И хотя средний рынок, особенно российский, пока не готов инвестировать в полнофункциональные решения ITSM, их наличие в портфолио позволит FrontRange Solutions более эффективно продвигать свои решения в верхней части среднего рынка.
Востребованность ваших продуктов подтверждена финансовыми показателями?
Уже 17 кварталов подряд доходы нашей компании последовательно растут. Сделка с enteo позволила перешагнуть рубеж дохода 120 млн долл., что довольно много для рынка, на котором мы работаем. Мы подумываем о приобретении еще одной-двух компаний-разработчиков в ближайшие 12 месяцев. За счет органического роста и новых поглощений мы рассчитываем обеспечить годовой доход свыше 150 млн долл.