За последние годы стоимость оборудования Definity снизилась в несколько раз. Если в начале продаж таких станций в России их цена достигала 800 — 1000 долл. за порт, то сегодня она не превышает 200 долл. Это способствовало резкому росту объемов поставок. По сообщению Сергея Купцова, заместителя директора представительства компании Avaya в России и странах СНГ (он сослался на исследования GartnerGroup), на станции Definity приходится 23% рынка учрежденческих АТС в России.
Впрочем, у каждой медали есть оборотная сторона. Ранее весь сервис поддержки станций, установленных у клиентов, целиком ложился на представительство Avaya. В нынешних условиях не всегда удается даже отследить инсталляцию станций небольшой емкости, поэтому модель централизованного сервисного обслуживания себя явно исчерпала.
В связи со сложившейся ситуацией Avaya и ее мастер-дистрибьютор North-West Group (NWG) вынуждены уделять много внимания обучению специалистов. В марте нынешнего года был открыт учебный центр, подготовивший за прошедшее время более 150 сертифицированных специалистов по инсталляции, монтажу и администрированию станций Definity и порядка 100 человек — по программе поддержки оборудования Network Alchemy.
Эта деятельность является составной частью программы сотрудничества, которую NWG предлагает региональным компаниям. В настоящее время партнерская сеть NWG охватывает 70 городов и представлена более чем сотней фирм. Как утверждает заместитель генерального директора Владимир Репин, подбор «соратников» происходит очень тщательно, и для принятия решения ключевыми оказываются два фактора: необходимо, чтобы местная фирма хорошо зарекомендовала себя в ИТ-бизнесе и стремилась к расширению рамок своей деятельности. К примеру, если она успешно занималась продажами компьютеров, но чувствует в себе силы и желание выйти на телекоммуникационный рынок, NWG готова рассматривать ее как потенциального партнера. Претенденты должны быть, по образному выражению Владимира Репина, «голодными волками».
Становление нового бизнеса (даже для компаний, имеющих успешный опыт работы в других областях) — процесс весьма болезненный и трудный. В конечном счете успех определяется возможностями команды. Поэтому NWG организовала бесплатные курсы предпродажной подготовки, где партнеры получают рекомендации по построению бизнес-процессов продаж.
Но партнеры ориентируются не только на продажи: все большее значение приобретает сервисная поддержка клиентов. Зачастую заказчики используют лишь 10-20% возможностей оборудования, что в первую очередь связано с недостатком знаний. Обучение заказчиков — наиболее актуальное направление бизнеса для региональных партнеров NWG, что выражается в росте спроса на учебный курс, посвященный Definity.
Курсы переподготовки также становятся все более востребованными. Причины — появление все новых и новых технологий, быстрое обновление парка оборудования. Полученные знания позволяют специалистам открывать для себя иные направления развития бизнеса. В качестве примера Сергей Купцов рассказал о ситуации на российском рынке операторских центров. Сейчас спрос на такие центры превышает предложение. Казалось бы, продай «железо» вместе с комплектом программных продуктов, и заказчик будет доволен. Но работа любого операторского центра представляет собой сложный бизнес-процесс, спроектированный с учетом возможностей конкретного оборудования. В результате поставка операторских центров по большей части сводится к оказанию консалтинговых услуг. Мировой опыт показывает, что созданием приложений для операторских центров, ориентированных на конкретного заказчика, обычно занимаются небольшие сторонние компании. Это вполне объяснимо: отпадает необходимость в том, чтобы для решения каждой задачи вызывать представителей разработчика оборудования. Однако такая деятельность требует серьезных знаний во многих областях телекоммуникаций.