Бэрри Спилман — директор по корпоративному маркетингу израильской компании Gilat Satellite Networks, выпускающей спутниковые системы VSAT, — впервые приехал в Москву в сентябре нынешнего года. Ему нравится наша столица, и он с оптимизмом смотрит в будущее России. Однако нашу страну он посетил, конечно, не столько из-за любви к ее культуре и истории, сколько по причине деловой необходимости. В течение месяца в Москве должно открыться представительство Gilat, и Бэрри Спилману поручено провести, что называется, «разведку боем». Несмотря на скоротечность и насыщенность его деловой командировки, он нашел время для встречи с главным редактором «Сетей» Игорем Елисеевым, чтобы поговорить о перспективах развития бизнеса Gilat в России.
Как известно, недавно Gilat подписала два крупных контракта на поставку оборудования спутниковой связи в регионы Крайнего Севера. Связаны ли ваш визит и планы по открытию офиса в Москве с этими успешными шагами на российском рынке?
Мы действительно планируем открыть московский офис в течение ближайшего месяца. Рынок вашей страны совершенно потрясающий — здесь имеются огромные территории, сложный рельеф, разнородные климатические зоны... Словом, есть все условия для реализации преимуществ спутниковой связи. С другой стороны, у вас существует огромный спрос на услуги связи, включая их начальный уровень, то есть телефонизацию населенных пунктов. По моим сведениям, в России до сих пор не телефонизированы 54 тыс. населенных пунктов. Большая часть из них расположена в зоне вечной мерзлоты, где строить наземные линии связи экономически невыгодно.
В августе был заключен контракт на поставку российскому телекоммуникационному оператору «Ямалтелеком» 130-узловой спутниковой сети. Другой подобный проект развертывается на территории Красноярского края. В зависимости от результатов внедрения этих проектов мы будем думать о возможности дальнейшего тиражирования подобных решений в других отдаленных регионах.
Потенциал России велик, и у нас есть другие планы, о которых я говорить пока не вправе. Для меня было важно приехать в Москву именно сейчас, перед открытием офиса, дабы продемонстрировать, что Россия для нашей компании — один из ключевых потребительских рынков.
Gilat — относительно новое имя для российских заказчиков. Как вы собираетесь завоевывать их симпатии?
Должен сказать, что Gilat — вообще новая компания. Она существует с 1997 года и сейчас является одним из главных предприятий Израиля, занимающихся высокими технологиями. Своими достижениями Gilat обязан команде опытных инженеров и компьютерных специалистов, которые долгие годы работали в военно-промышленном комплексе. К нынешнему дню штат Gilat насчитывает примерно 1400 человек, а региональные офисы компании расположены во многих странах Европы и Америки. Мы производим, продаем и обслуживаем оборудование VSAT по всему миру. Я убежден, что скоро наша торговая марка станет хорошо известной и в вашей стране. Думается, проекты, реализуемые на Ямале и в Красноярском крае, подтвердят высокую конкурентоспособность, ценовую эффективность и быструю окупаемость предлагаемых Gilat технологий.
А какие, на ваш взгляд, трудности могут подстерегать Gilat на пути продвижения на российский рынок?
Мне сложно говорить об отдельно взятой России, так как я отвечаю за глобальные маркетинговые коммуникации. Как показывает общемировая практика, основные сложности бывают связаны с лицензированием, выполнением правил и регуляторных требований, устанавливаемых правительством конкретной страны.
Другой потенциальной проблемой является недостаточная информированность заказчиков. В некоторых странах мы сталкивались с тем, что пользователи попросту боялись связываться со спутниковыми технологиями, будучи заранее уверенными в их высокой стоимости. У Gilat все обстоит иначе. Широкополосные спутниковые терминалы доступны по цене обычному домашнему пользователю. Но проблема все равно существует — необходимо «просвещать» потребителей, рассказывая им о преимуществах спутниковой связи.
В отношении российского рынка я настроен оптимистично. Россия — одна из самых передовых стран в освоении космоса, поэтому здесь нам вряд ли придется серьезно повышать уровень информированности заказчиков о спутниковых технологиях.
Расскажите, пожалуйста, о продуктах, которые производит Gilat, и о том, какие из них могут оказаться наиболее востребованными в нашей стране.
Мы выпускаем четыре линейки оборудования, предназначенного для трех потребительских ниш.
Во-первых, это продукты корпоративного уровня SkyStar Advantage, которые обеспечивают поддержку интерактивных приложений передачи данных, таких как авторизация кредитных карточек, инвентаризация, диспетчерский контроль и торговля акциями. Эта платформа объединяет в себе возможности высокоскоростного доступа к Internet и функции группового видеовещания.
Во-вторых, существует решение SkyBlaster, нацеленное на удовлетворение потребностей частных пользователей. Этот продукт представляет собой настольную интерактивную систему, предназначенную для широкополосного двустороннего общения через глобальную сеть.
В-третьих (и в-четвертых), это продукты для телефонии. Речь идет о двух системах: DialAway IP (она позволяет организовывать малоканальные телефонные соединения и постоянно действующий доступ в Internet) и FaraWay (рассчитана на построение сетей общего пользования).
Боюсь, на нынешнем этапе развития бизнеса Gilat в России нам будет сложно отдать предпочтение какому-либо одному продукту. Если в США мы в основном фокусируемся на потребительском рынке, то в силу отраслевой и географической специфики России, здесь, вероятно, будут пользоваться успехом системы для телефонизации населенных пунктов.
Как вы оцениваете конкурентную ситуацию на рынке технологий VSAT? Каково положение Gilat и основных соперников фирмы?
Компании Gilat и Huges Networks (США) практически полностью контролируют рынок VSAT. Есть и другие производители, но в глобальных масштабах их доля неизмеримо мала. Последние исследования аналитического агентства Comsys показывают, что Gilat по крайней мере вдвое опережает своего конкурента в области поставок систем телефонии и широкополосного доступа в Internet. Что же касается решений для предприятий, здесь доля Huges пока больше нашей, но Gilat планомерно сокращает разрыв.
В сегменте индивидуальных пользователей Gilat полностью доминирует: скажем, в прошлом году его доля поставок (в соответствии с количеством закупленных систем) составила 96%. За время существования фирмы было продано 200 тыс. установок VSAT, но изучив потребительский рынок, мы поняли, что их можно продавать миллионами. Доходы компании постоянно растут, а по результатам минувшего финансового года мы получили выручку в размере 500 млн долл. — на 49% больше, чем в предшествующем году.
Вы говорите о росте доходов, в то время как экономика Запада переживает глобальный кризис. Неужели рынок спутниковых систем связи развивается по собственным законам?
Никаких парадоксов нет: финансовые показатели растут, а вот стоимость акций действительно подвержена влияниям кризиса. Темпы роста в отраслях, связанных с высокими технологиями, замедлились, и в текущем году мы ожидаем выйти на объем продаж 575 млн долл. Это хорошая динамика роста, хотя и не такая, как в докризисные времена.
В условиях экономического кризиса гораздо больше времени уходит на принятие решений. Но системы спутниковой связи все равно очень нужны. Когда правительство хочет предоставить людям телефонную связь, это не роскошь, а насущная необходимость. Наверное, поэтому сегодняшнее положение производителей, выпускающих спутниковые системы, меньше подвержено влиянию экономической ситуации в целом.