Конечные пользователи программного обеспечения все чаще остаются подключенными к сети и работают с помощью мобильных устройств. Кроме того, они предпочитают, чтобы ПО предоставлялось им в виде сервиса, а оплата осуществлялась по факту использования. Эти и другие изменения приводят к фундаментальным сдвигам в методах организации и ведения бизнеса разработчиками программного обеспечения.

Развитие облачных вычислений и технологий виртуализации, достижения в сфере мобильных технологий и повседневное обращение к ресурсам Интернета оказывают существенное влияние на ожидания пользователей программного обеспечения. В результате их предпочтения меняются: многие хотели бы уйти от жестких лицензионных ограничений, применять новые модели оплаты ПО по факту реального потребления и самостоятельно управлять правами на основе ролей (entitlement management).

Пользователи стремятся получить универсальный доступ и к обычным приложениям, и к корпоративному ПО, и к программам для интеллектуальных устройств, причем «в любое время и в любом месте», с выгодными правилами лицензирования и оплатой по факту потребления. Однако разработчики программных продуктов не спешат внедрять новые бизнес-модели, которые позволили бы реализовать эти ожидания.

Разработчики, особенно те, кто долгое время работает на рынке, продолжают ориентироваться на традиционные модели с локально установленным оборудованием. Однако по мере увеличения спроса со стороны новых поколений пользователей им придется либо смириться с изменениями и принять их, либо уступить место другим разработчикам, способным удовлетворить запросы заказчиков.

Для многих поставщиков программного обеспечения монетизация означает обычный сбор выручки от продажи прав на использование разработанной ими интеллектуальной собственности в виде полезного кода. При таком подходе основные задачи монетизации в первую очередь связаны с защитой потока денежных поступлений, то есть главным образом с защитой от пиратства, хищения, обратной инженерии и неправомерного использования программных продуктов. Но становится все очевиднее, что монетизация не ограничивается одной лишь защитой потока доходов, но подразумевает и создание возможностей для увеличения прибыли.

. Построение отношений, основанных на доверии, — ключ для осуществления продаж, однако традиционная модель лицензирования программного обеспечения создает определенные препятствия. Поставщикам ПО необходимо рассматривать лицензирование не столько как механизм контроля за соблюдением прав, сколько как способ выделиться среди конкурентов и обеспечить богатый пользовательский опыт — ну или хотя бы такой, который не вызывает у заказчика подозрений в том, что его обманули, притеснили или запутали.

ЧТО ДУМАЮТ ПОЛЬЗОВАТЕЛИ О ПРОГРАММНОМ ОБЕСПЕЧЕНИИ?

Чтобы лучше понять задачи, встающие перед разработчиками при монетизации своего программного обеспечения, а также разочарование, которое испытывают пользователи при работе с корпоративным ПО, компания Gemalto провела опрос среди 600 корпоративных пользователей ПО — сотрудников организаций со штатом 500 и более человек из Австралии, Франции, Германии, Японии, Швейцарии, Великобритании и США, а также привлекла к своему исследованию 180 независимых разработчиков ПО, в штате которых не менее 10 сотрудников.

Согласно полученным данным, подавляющее большинство респондентов (85%) считают, что разработчикам программных продуктов следует постоянно подстраиваться под меняющиеся требования рынка. В частности, 83% полагают, что пакеты ПО должны быть достаточно гибкими для удовлетворения различных потребностей заказчиков, а для 81% опрошенных важно, чтобы приобретаемое ПО было доступно на различных устройствах. Кроме того, по мнению 81% респондентов, успех ПО на рынке зависит от того, в какой степени оно окажется способно соответствовать запросам завтрашнего дня.

РАЗОЧАРОВАНИЕ ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ

Только 10% конечных пользователей заявили, что их организации не испытывают сложностей с лицензиями на ПО. Недовольство вызывают недостаточно гибкие для бизнеса лицензионные соглашения, сложности с аудитом использования ПО, слишком продолжительное время активации (долгая процедура освоения) и потеря лицензионных ключей (см. рис. 1).

Рис. 1. Основные сложности лицензирования
Рис. 1. Основные сложности лицензирования 

 

Отвечая на вопрос, каким образом разработчики ПО могут поднять качество своих сервисов, большинство из 600 опрошенных выразили мнение, что прежде всего нужно увеличить прозрачность аудита, усовершенствовать методы отслеживания использования ПО, улучшить модели ценообразования и механизмы активации лицензий (см. рис. 2).

Рис. 2. Основные сферы для улучшения
Рис. 2. Основные сферы для улучшения

 

Кроме того, и корпоративных пользователей, и разработчиков ПО попросили оценить варианты формирования пакетов и опции доставки ПО. Двумя основными пунктами, где наблюдается расхождение между спросом и предложением, стали возможность лицензирования по востребованным функциям (per feature) и оплата по фактическому использованию (metered usage), при этом разработчики не спешат выполнять запросы пользователей (см. рис. 3).

Рис. 3. Модели лицензирования
Рис. 3. Модели лицензирования

 

ТРАДИЦИОННЫЕ ПОДХОДЫ К МОНЕТИЗАЦИИ ПО, КАК И ПРЕЖДЕ, СЛОЖНЫ ДЛЯ РАЗРАБОТЧИКОВ

Если пользователи выражают недовольство и разочарование, то разработчики ПО по-прежнему сетуют на сложность монетизации своей продукции, особенно при организации внутренних процессов и контроле за соблюдением лицензий.

Что касается организации внутренних процессов, то 83% опрошенных разработчиков ПО выразили разочарование расходами на продление лицензий и управление ими, 82% недовольны тем, что на эти процедуры тратится слишком много времени, а 82% озабочены большими затратами усилий на всевозможные исследования и изыскания, не связанные с созданием продукции. Кроме того, 68% респондентов отметили, что испытывали определенные сложности с составлением наглядной картины того, каким образом используется их ПО, и 24% заявили, что это сделать либо очень сложно, либо чрезвычайно сложно.

Среди разработчиков ПО 84% выражают беспокойство по поводу того, что их программное обеспечение может быть скомпрометировано (например, похищено или незаконно скопировано), и 32% испытывают «большое» беспокойство по этому поводу. Лишь 48% респондентов утверждают, что компьютерное пиратство оказывает значительное или большое влияние на их бизнес, а по мнению 59% опрошенных, существенное или большое влияние на бизнес оказывает хищение конкурентами их интеллектуальной собственности. Более половины участников исследования в числе причин снижения их доходов назвали нарушение лицензионных соглашений (как умышленное, так и неумышленное) и недостаточную гибкость моделей лицензирования.

Чуть менее половины разработчиков ПО используют какие-либо инструменты для монетизации ПО с целью обеспечения безопасности, гибкости и доходности своих предложений (см. рис. 4).

Рис. 4. Используемые разработчиками инструменты для монетизации ПО
Рис. 4. Используемые разработчиками инструменты для монетизации ПО

 

НЕСОБЛЮДЕНИЕ ЛИЦЕНЗИОННЫХ СОГЛАШЕНИЙ ВЫЗЫВАЕТ НАИБОЛЬШИЕ ОПАСЕНИЯ

Большинство разработчиков ПО обеспокоены возможностью неправомерного использования их программного обеспечения — речь идет как о хищении и пиратстве, так и о непреднамеренных нарушениях лицензионных соглашений. При этом почти половина корпоративных пользователей (48%) утверждают, что в их организациях не соблюдается как минимум одно из лицензионных соглашений.

По оценкам той же самой группы респондентов, чуть больше четверти используемого в их организации программного обеспечения (27%) не было лицензировано должным образом, при этом 47% считают, что причина заключается в недостаточной гибкости предлагаемых лицензионных соглашений. На вопрос о том, что именно должны сделать разработчики ПО для улучшения своих предложений, 80% опрошенных заявили о необходимости обеспечения большей прозрачности процессов лицензирования и аудита, а 72% ожидают улучшения процедуры аудита и контроля за использованием ПО.

МОНЕТИЗАЦИЯ ИНТЕРНЕТА ВЕЩЕЙ

По оценкам Gartner, в 2016 году к Сети будет подключено около 6,4 млрд «вещей», что на 30% больше, чем в 2015-м. И хотя ничего нового в этом сообщении нет, разработчики программного обеспечения по-прежнему ломают голову над тем, каким образом можно монетизировать Интернет вещей. Когда Gemalto поинтересовалась мнением разработчиков ПО и корпоративных конечных пользователей, 69% респондентов выразили надежду на то, что с развитием IoT могут появиться новые возможности для монетизации. Тем не менее 69% опрошенных считают, что пока неясно, каким именно образом организации смогут монетизировать IoT.

21% респондентов, участвовавших в опросе Gemalto State of Software Monetization, уже изучают возможности монетизации IoT. 50% намерены заняться этим в течение следующих двух лет, 80% строят аналогичные планы на три года. Среди факторов, удерживающих компании от исследования возможностей монетизации IoT, выделяются опасения в отношении безопасности (48%) и нехватки компетенций (25%).

ЕДИНСТВЕННОЕ, ЧТО ПОСТОЯННО, — ЭТО ПЕРЕМЕНЫ

Рынок программного обеспечения претерпевает фундаментальные изменения. Локально устанавливаемое ПО, программное обеспечение в виде сервиса (SaaS) и умные интернет-устройства все чаще внедряются и используются в среде, подключенной к облаку, — все это вносит коррективы в потребительский опыт и в корне меняет целые отрасли. Пока разработчики программного обеспечения адаптируют свои решения с целью удовлетворения меняющихся потребностей рынка, мы становимся свидетелями формирования новых тенденций.

Доступ в любом месте и в любое время. Конечные заказчики рассчитывают на возможность доступа к программным приложениям с любого устройства и в любое время, неважно, были ли они установлены локально, в облаке или в гибридной среде.

Лицензирование, ориентированное на пользователя. Механизмы лицензирования должны постепенно измениться и учитывать стремление пользователей иметь доступ к программному обеспечению с любого устройства. Предоставление лицензий и контроль за соблюдением лицензионных правил следует «привязывать» к пользователям, а не к их устройствам или компании, в которой они работают.

Контроль за использованием. Растущий спрос на модели лицензирования с оплатой по фактическому использованию продукта вынуждает разработчиков внедрять инструменты контроля за уровнем потребления ПО, что позволяет реализовать соответствующие модели лицензирования, а также применять инструменты для выполнения бизнес-анализа.

Общий пользовательский опыт. Конечные пользователи рассчитывают на единообразное лицензирование — вне зависимости от того, каким образом и откуда они получают доступ к программному обеспечению. Процесс лицензирования должен быть согласованным как для локально устанавливаемого ПО, так и для облачных или гибридных сред.

БУДУЩЕЕ МОНЕТИЗАЦИИ ПРОГРАММНОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ

Очевидно, что разработчики программного обеспечения пока не в состоянии оправдать ожидания пользователей. На основании ответов респондентов можно сделать вывод о том, что организации не соблюдают лицензионные требования — частично из-за отсутствия адекватных моделей лицензирования. Безусловно, это оказывает негативное влияние на инициативы разработчиков по монетизации своего ПО.

Решения для монетизации ПО должны поддерживать различные методы доставки и модели лицензирования, используя единую технологию для контроля за соблюдением лицензионных требований. Кроме того, они должны обеспечивать максимально гибкие возможности формирования пакетов, предусматривать механизмы для получения дополнительного дохода, обладать функциями для сбора данных об использовании — и все это с помощью облачных технологий. Такие решения помогут выставлять счета только за потребленные ресурсы (а` la carte pricing), что будет способствовать расширению пользовательского опыта и повысит эффективность монетизации.

Грамотное решение для лицензирования позволит управлять, модифицировать и обновлять права (entitlements) в режиме реального времени или близко к реальному времени за счет автоматизированных сервисов, кем бы ни были инициированы подобные обновления — пользователем или разработчиком. В результате уменьшится объем технических работ, а следующим уровнем автоматизации процессов лицензирования станет интеграция с ERP, CRM и системами биллинга.

Предложение гибких моделей лицензирования, возможностей отслеживания и контроля использования, а также управление правами на основе ролей — все эти задачи так или иначе придется решать разработчикам любого программного обеспечения, как устанавливаемого локально, так и предлагаемого как ПО в виде сервиса, ПО для «умных» интернет-устройств или для интернет-вещей.

Адаптируя свои продукты, разработчики должны думать и о будущем. Крайне важно, чтобы внедряемые ими инструменты и процессы обеспечивали необходимую гибкость и позволяли адаптироваться к меняющимся потребностям, так как изменения, которые происходят в отрасли сегодня, — это лишь начало последующей грандиозной эволюции.

Джэми Лонгмю, региональный директор по продажам, подразделение монетизации программного обеспечения компании Gemalto

Купить номер с этой статьей в PDF