Облачный провайдер «Облакотека» придерживается нетипичного подхода к продвижению облачных сервисов: в отличие от большинства своих конкурентов, он делает ставку на работу через партнеров — аутсорсеров, системных интеграторов, внедренческие организации. Несмотря на меньшую прибыльность, в компании считают такой подход более эффективным, поскольку он позволяет привлечь на свою сторону занимающиеся обслуживанием клиентской инфраструктуры организации, отказавшись от конкуренции с ними. Это позволяет быстрее набрать желаемое число заказчиков. О стратегии продвижения облачных сервисов, изменении отношения заказчиков, проблемах облачного рынка и развитии облачной инфраструктуры рассказывает Максим Захаренко, генеральный директор «Облакотеки».

 

Журнал сетевых решений/LAN: Какая из существующих моделей предоставления облачных услуг — IaaS, PaaS или SaaS — является, по вашему мнению, наиболее перспективной с точки зрения спроса на соответствующие услуги на российском рынке?

Максим Захаренко: Разделение на модели соответствует разделению по типам потребителей. IaaS востребован специалистами по ИТ, поскольку только они могут произвести необходимую настройку и обеспечить поддержку, а SaaS предназначен для обычных бизнес-пользователей, которые могут начать работать с сервисом без помощи специалистов.

В России мало среднего бизнеса. Компании либо очень крупные, либо мелкие. В соответствии со сложившейся структурой бизнеса сегментируется и потребление сервисов. В верхнем сегменте востребованы сервисы IaaS и реализуются достаточно большие проекты, которые формируют картину спроса (правда, их количество невелико). Что же касается представителей SMB, то их интересуют прежде всего услуги SaaS, ведь зачастую для автоматизации основных задач таким компаниям достаточно одного-двух сервисов. Поэтому эти услуги так популярны для решения конкретных бизнес-задач, не требующих глубокой интеграции и встраивания в ИТ-инфраструктуру.

Услуги PaaS ориентированы на разработчиков: те, кто сотрудничает с западными заказчиками, используют зарубежные платформы PaaS, а нацеленных на внутренний рынок не так уж много. Поэтому по сравнению с IaaS и SaaS сервисы PaaS востребованы в наименьшей степени. Соответствующее предложение тоже ограничено, поскольку платформа PaaS должна быть очень развитой и базироваться на самых современных технологиях — разработчики весьма требовательны, им надо постоянно находиться на переднем крае развития технологий. Немногие российские провайдеры способны предложить мощную современную платформу PaaS.

Что касается «Облакотеки», то мы фокусируемся на предложении облачных сервисов для малых и средних компаний из сегмента SMB через сеть партнеров, профессионалов ИТ рынка, которые сервисы уровня IaaS могут превратить в бизнес-решения для заказчиков.

 

LAN: Как происходит выбор сервисов, которые «Облакотека» предлагает своим заказчикам?

Захаренко: У нас несколько специфическое позиционирование: мы работаем преимущественно через партнеров, ИТ-аутсорсеров и различного размера интеграторов, предоставляя им необходимый инструментарий, а они, занимаясь обслуживанием ИТ-инфраструктуры своих клиентов, используют облачные сервисы при реализации комплексных решений.

Прежде всего мы предлагаем различные мощности, потому что часто требуются ресурсы для резервирования, размещения ERP-системы и т. п. В нашем портфеле есть сервисы как IaaS, так и SaaS — например, стек продуктов Microsoft Productivity, куда входят почтовый сервис Exchange, SharePoint для хранения различных документов и работы с ними, а также Skype for Business (бывший Lync).

В целом выбор сервисов обусловливается потребностями наших партнеров-интеграторов: они заинтересованы в гибком и удобном получении мощностей и приложений для повышения продуктивности бизнеса, о которых я уже говорил. Именно эти два направления мы и развиваем.

 

LAN: Почему вы решили работать с интеграторами, а не напрямую с заказчиками из SMB, ведь в последнем случае маржа была бы больше?

Захаренко: Логика простая: если работать с конечными заказчиками, то для привлечения 1000 клиентов необходимо совершить 1000 продаж. При работе через партнеров 1000 клиентов вы получите, заключив договоры со 100 партнерами. Другими словами, вам самим потребуется совершить на порядок меньше «продаж», чтобы получить те же результаты. Безусловно, такая двухуровневая модель менее прибыльная, ведь партнер получает свою часть маржи. Правда, нельзя сказать, что эта работа менее трудоемкая, поскольку отношения с партнерами и клиентами выстраиваются по-разному — применяются свои механизмы, правила и условия. Как бы то ни было, первую тысячу клиентов мы привлекли намного быстрее многих других провайдеров, работающих напрямую.

«Облакотека» — дочерняя компания одного из крупнейших дистрибьюторов программного обеспечения MONT. Основной целью ее создания было предоставление его партнерам доступа в новый, облачный мир, где можно комбинировать программное обеспечение, дистрибуцией которого занимается MONT, и предлагаемые нами облачные сервисы при реализации так называемых гибридных решений, когда часть систем находится у клиента, а часть — в облаке.

Мы считаем, что у нас очень хорошая партнерская программа: получая выгодные условия при использовании наших сервисов и необходимый инструментарий (система управления), одна организация может обслуживать большое количество облачных ИТ-инфраструктур, размещенных в «Облакотеке».

 

LAN: Как разделяется ответственность перед заказчиком между «Облакотекой» и ее партнерами?

Захаренко: У нас применяются две модели. Первая — реализация услуг от имени партнера (white label), когда аутсорсер может стать облачным провайдером и продавать на базе наших сервисов свои сервисы. В этом случае вся ответственность лежит на нем. При нарушении SLA по нашей вине мы принимаем эту ответственность в соответствии с заключенным договором — так называемый регресс.

Вторая, агентская, модель предполагает, что клиент заключает два договора — с нами и с партнером, который его будет обслуживать. В этом случае мы несем ответственность перед клиентом за все сервисы, которые он потребляет в «Облакотеке», а партнер — только за свои услуги.

Обе модели востребованы, как ни странно, примерно одинаково, хотя изначально мы предполагали, что первая будет пользоваться большим спросом, ведь партнер вряд ли захочет отдавать своего клиента. Однако перспектива снятия с себя ответственности мотивирует к использованию агентской модели.

 

LAN: Насколько важны для клиентов соглашения об уровне обслуживания, какие гарантии они получают и какие требования предъявляют к провайдеру?

Захаренко: В крупных компаниях есть, как правило, свои ИТ-службы, специалисты которых хорошо разбираются в SLA — они знают и понимают параметры SLA, которые необходимо оговорить при составлении соглашения.

Чем меньше бизнес, чем дальше он от ИТ, тем хуже осведомленность. По сути, все требования к SLA сводятся к тому, чтобы сервис был доступен все время. С такими заказчиками очень трудно разговаривать на языке цифр: мало кто понимает, что такое доступность, скажем, 99,5 или 99,9%. Для ИТ-специалистов это очень важные цифры. Три с половиной часа простоя в месяц в первом случае весьма значительное время, особенно если такие инциденты происходят в рабочие дни. До 43 мин простоя во втором случае не столь заметно, особенно если сбой приходится на ночное время или обеденный перерыв.

Мы, конечно, обеспечиваем доступность 99,9% для всех клиентов. Кого-то величина 43 мин пугает, кого-то расслабляет. Как бы то ни было, статистический подход с трудом воспринимается обычными бизнесменами. Им нужно, чтобы сервис никогда не отключался. Этого мы и стараемся добиться. Так, все профилактические работы проводятся в нерабочие часы. Россия — протяженная страна, поэтому доступное временное окно невелико.

 

LAN: Как распределяются заказчики по регионам?

Захаренко: Точно так же, как распределяется по регионам бизнес — где он развит, там и заказчики. Очевидно, что подавляющее их число находится в европейской части России (включая Урал). В Сибири и на Дальнем Востоке их немного.

 

LAN: Что побуждает людей из отдаленных регионов обращаться за облачными сервисами, особенно если учесть проблемы с доступностью каналов, величиной задержки и т. п.?

Захаренко: Основываясь на личном опыте (а я измеряю задержку и качество канала до нашей площадки из каждой гостиницы, где останавливаюсь), могу сказать, что даже в Хабаровске и Владивостоке вполне приличные каналы. Да, задержки есть — при расстояниях в 8–10 тыс. км из-за ограниченной скорости света они становятся заметны. Тем не менее работать вполне можно: мой рабочий стол находится на площадке «Облакотеки», и отовсюду я мог без проблем подключаться к нему и пользоваться корпоративными ресурсами.

Могу утверждать, что в России очень хорошие, высокоскоростные каналы связи — по крайней мере в крупных городах, где сосредоточен бизнес, причем в подавляющем большинстве случаев подключения дублируются и при необходимости можно реализовать отказоустойчивую связь. К тому же магистральные каналы не только быстрые, но и качественные.

Во многих европейских городах доступ через Wi-Fi хуже, чем в отдаленных городах России. Поскольку развитие сетей у нас началось с отставанием, то сразу устанавливалось оборудование последнего поколения. Там, где развитие инфраструктуры началось раньше на 10–15 лет, ее необходимо менять, для чего нужны достаточные экономические основания. Как следствие, в Европе довольно велика доля старой инфраструктуры.

 

LAN: Как закон о персональных данных повлиял на спрос на услуги и продолжает ли до сих пор сказываться эффект от принятия этого закона?

Захаренко: Законы об импортозамещении и суверенитете данных положительно влияют на развитие российского бизнеса. Российские провайдеры априори уступают по своим возможностям западным гигантам, таким как Amazon или Azure. При открытости рынка с ними бороться очень сложно — в технологическом плане российские провайдеры будут им проигрывать по многим параметрам.

Ввод в действие закона 242-ФЗ, который требует производить по крайней мере первичную обработку персональных данных на территории России, привел к тому, что довольно много крупных корпораций свои кадровые и учетные системы стали переносить в Россию. Это способствовало росту рынка ЦОДов.

Вместе с тем законы 152-ФЗ и 242-ФЗ трудны для исполнения, поскольку требуется применять довольно дорогие методы для защиты и обеспечения конфиденциальности персональных данных. Как следствие, большинство предприятий малого бизнеса не следуют нормам этого закона, поэтому данные находятся там же, где находились, в том числе за границей.

Более действенный фактор для них — экономическая ситуация, прежде всего рост курса доллара. Западные сервисы стали дороже и менее доступны. Возврат проектов был особенно заметен в период резких курсовых колебаний. Впрочем, со стабилизацией обменного курса и этот фактор сошел на нет — те, кто хотел перевести данные, уже сделали это. Однако в новых проектах место расположения для базы данных выбирается с учетом требований закона 242-ФЗ, что способствует увеличению числа российских проектов.

 

LAN: Нужен ли, с вашей точки зрения, отдельный закон для регулирования и стимулирования предложения облачных сервисов, как, например, закон об облаках в Южной Корее?

Захаренко: Наверное, полезными были бы стандартизация и, возможно, сертификация сервисов на предмет соответствия качеству и требованиям безопасности. Есть международные стандарты для физической инфраструктуры ЦОДов (но не для сервисов высокого уровня). В области безопасности также имеются свои стандарты, в частности ISO 27000xx. У нас есть аналоги, которые базируются на этих стандартах, но они малоизвестны и редко применяются — в частности, почти не упоминаются в конкурсной документации.

К сожалению, нет такого стандарта, сертификат на соответствие которому гарантировал бы качество предоставляемых провайдером услуг (например, достижение определенного показателя SLA по отказоустойчивости). Задача его создания осложняется тем, что облачный сервис высокоуровневый: слишком много параметров, слишком много точек, где возможен отказ, — физический уровень, гипервизор, ВМ и т. д.

Особняком стоят облачные сервисы для государства — к ним предъявляются определенные требования. Сейчас тенденция такова, что все государственные ресурсы будут сосредоточены на площадках небольшого числа провайдеров (пока неизвестно, даже сколько их будет). Между тем участие широкого круга провайдеров способствовало бы конкуренции и, соответственно, повышению качества услуг.

Для этого достаточно было бы ввести обязательные требования, которым должна соответствовать компания, претендующая на оказание облачных услуг для государственных учреждений, когда не требуется соблюдение гостайны. Это довольно большой рынок — помимо центральных, у нас в стране множество региональных и муниципальных органов власти, и допуск на него большого числа игроков способствовал бы повсеместному развитию облачных сервисов.

 

LAN: Какие основные трудности возникают у клиентов при переносе инфраструктуры, приложений и данных в облако? В чем заключаются их основные ошибки?

Захаренко: Поскольку мы работаем через партнеров, качество их работы приобретает ключевое значение: это они обязаны провести безболезненную миграцию, чтобы конечный пользователь, находящийся на своем рабочем месте, не только не почувствовал ухудшения, но, наоборот, получил бы новые возможности.

Основная ошибка заказчика заключается, таким образом, в неправильном выборе партнера. Если проектом будет заниматься неквалифицированный специалист, то у заказчика может сложиться негативное мнение об облаке из-за проблем в процессе миграции.

Это определенное искусство, и соответствующая квалификация, к сожалению, есть не у всех. Многие компании привыкли обслуживать небольшие серверные — устанавливать оборудование, дополнительные компоненты и т. п. В облаке все проще — все операции производятся виртуально: через Web-интерфейс можно завести еще один сервер, добавить диски, перенести данные и т. д.

Научиться работать так, чтобы переход был незаметен для клиента, непросто. Например, если есть локальный почтовый сервер и его требуется перенести в облако на сервер Exchange, надо сделать так, чтобы на рабочем месте пользователя в локальном почтовом клиенте ничего не изменилось. У нас имеются методические материалы, обобщающие накопленный опыт. Кроме того, мы помогаем партнерам, рассказывая, что и как лучше сделать.

 

LAN: Клиенты по-прежнему с предубеждением относятся к облакам?

Захаренко: Я смело могу утверждать, что для SMB размещение инфраструктуры в облаке надежнее и безопаснее, чем в офисе, причем намного. В облаке обеспечивается более высокий уровень физической безопасности, надежности и отказоустойчивости, который поддерживают высококлассные технические специалисты.

Облачный провайдер может позволить себе содержать в штате одного-двух очень дорогих квалифицированных специалистов по безопасности, а для предприятий SMB не по карману даже приходящий. Чрезвычайно дороги для них и средства безопасности, будь то программное обеспечение или выделенное устройство. Провайдер же установит мощный шлюз на входе для защиты всей находящейся за ним инфраструктуры, и его удельная стоимость в расчете на одного клиента будет невелика.

Конечные заказчики перестали обращать внимание на то, где у них находятся ресурсы — в офисе или облаке. Чем дальше, тем меньше это интересует корпоративных клиентов. Вопрос так не ставится: перейти ли мне в облако? ИТ-специалист, штатный или приходящий, просто предлагает решить задачу, обещая, что удаленные магазины будут работать с той же скоростью, что и центральный офис. И как это сделано, заказчику все равно.

К тому же даже в масштабах среднего проекта приобретение аппаратного и программного обеспечения для установки в офисе означает затраты в миллионы рублей, тогда как при аренде облачных ресурсов речь пойдет о нескольких десятках, может быть, сотнях тысяч рублей в месяц. Это сопоставление — CAPEX в несколько миллионов сразу или OPEX понемногу — перевешивает все технологические вопросы. И тенденция вытеснения технических вопросов на второй план все более заметна.

Представителям бизнеса важно знать, как будут решаться их бизнес-задачи, а не где будет расположена серверная часть. К слову, руководство компаний всегда достаточно индифферентно относилось к выбору технологий, просто раньше не было рынка облачных предложений, где можно размещать ресурсы, отсутствовала тщательно выверенная модель работы партнеров с облачными провайдерами.

Многие аутсорсеры остерегались облачных провайдеров, они и сейчас относятся к ним с недоверием. И на то у них были основания — многие наши конкуренты работают с заказчиками напрямую, отодвигая в сторону обслуживавшие их компании. Поэтому партнер начинает объяснять заказчику, что облако — это плохо. Для нас же, наоборот, приоритетами являются поддержка и сотрудничество, предоставление возможности партнеру предлагать облачные сервисы от своего имени. Такая модель работает.

 

LAN: Каких принципов вы придерживались при выборе облачной платформы?

Захаренко: Исторически наши технические службы имели богатый опыт работы с Hyper-V. Это очень развитая платформа, которая позволяет решить большинство задач. Сама платформа виртуализации Hyper-V бесплатна, но без средств контроля и обслуживания System Center невозможно обеспечить гарантированное качество. И клиенты готовы платить за получаемое в результате качество.

Кроме того, нам нравится стратегия развития платформы. Помимо собственного облака Azure, компания Microsoft предлагает пакеты Azure Pack и Azure Stack. Последний представляет собой «урезанную» платформу Azure, которую провайдер или конечный клиент может развернуть на своих мощностях. В нем есть все необходимое: выделение ресурсов (provisioning), биллинг, методики, процессы. Условно говоря, каждый может построить себе маленькое облако Azure, притом весьма мощное в плане предоставления облачных сервисов.

Ключевое преимущество этой стратегии заключается в том, что каждый клиент может размещать и перемещать части своей инфраструктуры физически между любыми площадками, на которых развернут Azure Stack; при этом логически это будет одна инфраструктура. Такое решение очень привлекательно с точки зрения гибкости, надежности и безопасности, к тому же цена его невысока.

Ценные ИТ-ресурсы заказчик может держать у себя, но в любой момент их можно перенести к провайдеру. При этом проблемы миграции полностью отсутствуют, да и сам этот вопрос снимается. Просто система работала раньше в одном месте, теперь запускается в другом, и ничего не надо менять — ни IP-адрес, ни правила доступа, ни политики безопасности.

За такими технологиями будущее ИТ — каждый ИТ-ресурс располагается там, где это наиболее выгодно либо технологически, либо с финансовой точки зрения.

 

LAN: Каково ваше отношение к конвергентным и гиперконвергентным решениям в качестве аппаратной платформы для облака?

Захаренко: Новую очередь ИТ-инфраструктуры мы как раз планируем реализовать на базе гиперконвергентных систем. Логика появления гиперконвергентного подхода проста. В какой-то момент из сервера вынесли диски в СХД, которая стоит дополнительных денег и занимает дополнительное место. А что, если вернуть диски в сервер, сохранив доступ к ним отовсюду? Такой подход позволяет сократить необходимое количество стоек и не приобретать отдельно стоящие устройства.

Мы уже определились с выбором программного обеспечения для создания гиперконвергентного кластера, но пока находимся в поиске устойчивого решения — протестированное нами серверное оборудование показало себя не лучшим образом. Конечно, разработчик рекомендует несколько брендов, но нам это не вполне подходит, поскольку для нас немаловажен фактор цены всего решения. Мы хотим добиться устойчивой работы на оборудовании попроще.

 

LAN: Помимо жалоб на некачественные каналы связи, потребители российских облачных сервисов нередко предъявляют претензии к скорости работы дисковой подсистемы. Каковы здесь перспективы использования флеш-накопителей?

Захаренко: Долгие годы флеш-накопители стоили слишком дорого (к слову, я не очень понимаю почему, хотя, казалось бы, производить их проще, чем механические диски). Однако в последнее время появились интересные решения, и сейчас мы рассматриваем SSD как основное хранилище. Например, во всех тестах, о которых я упоминал, используются только SSD-накопители. Уже сейчас более трети всех накопителей в «Облакотеке» приходится на флеш-память, и по мере замены устаревших систем доля SSD будет возрастать.

Купить номер с этой статьей в PDF