Реклама

Практически все участники дискуссии предложили обсудить этот вопрос, представляя различные его вариации, например: «Как в условиях падающего рынка сохранить интерес партнеров-интеграторов и заказчиков к качественной, премиальной СКС?», «Каково влияние экономической ситуации и последних российских законодательных инициатив на рынок СКС?» и т. д. В наиболее емкой и краткой форме он был сформулирован Романом Китаевым, главой представительства CommScope в России и странах СНГ: «Как жить и выживать в кризис?»

 

 

Участники традиционного ежегодного круглого стола по СКС хотя и являются конкурентами, но тем не менее готовы были поделиться с коллегами, какой стратегии собираются придерживаться в создавшихся условиях
Участники традиционного ежегодного круглого стола по СКС хотя и являются конкурентами, но тем не менее готовы были поделиться с коллегами, какой стратегии собираются придерживаться в создавшихся условиях

 

Несмотря на то что для многих разразившийся кризис не первый на их рабочем веку, ситуация заметно отличается от той, что была, например, в 1998 году. Если тогда рынок СКС находился на этапе становления, то теперь и без кризиса он пребывал в состоянии стагнации (это справедливо не только в отношении российского сегмента, но и мирового рынка в целом), а «точек роста не видно». Поэтому участники круглого стола, хотя и являющиеся конкурентами, хотели бы узнать, какой стратегии собираются придерживаться коллеги в создавшихся условиях. Если и в тучные годы их подходы разнились, то уж в тощие каждый выживает как может.

Рынок СКС: каждый за себя?«Хочется удержать и заказчика, и технологии на высоком уровне и цены не опустить. Но как это сделать? Универсальных рецептов нет»


Руслан Чистяков, генеральный директор «РдМ Дистрибьюшн»

Впрочем, если не вдаваться в детали, общий подход одинаков: оптимизация работы как отдельных сотрудников, так и компании в целом в условиях ограничения ресурсов, что подразумевает повышение производительности труда, более эффективную работу по проектам, лучшую поддержку заказчиков. Однако дьявол, как известно, таится в деталях. Ясно, например, что нагрузка на менеджеров возрастет, поскольку компании не могут себе позволить нанимать дополнительный персонал, но человеческие возможности не безграничны: отвечая за десять направлений сразу, сотрудник вряд ли принесет в десять раз больший доход — вполне вероятно, заработает меньше. Поэтому необходимо выбирать приоритеты, не пытаясь достичь всех целей сразу и усидеть на всех стульях.

ДЕРЖАТЬ ЦЕНЫ ИЛИ НЕ ДЕРЖАТЬ

Прежде всего необходимо понять, что делать с отпускными ценами в условиях двукратного сокращения бюджетов в долларовом эквиваленте. Наиболее жесткую позицию в этом вопросе занимает Александр Брюзгин, региональный менеджер Panduit в России, СНГ и странах Восточной Европы, предлагающий удерживать их любыми способами: «Если мы сейчас отпустим цены, то не поднимем их уже никогда». Поэтому в Panduit готовы пересмотреть спектр предлагаемых решений тем клиентам, которые не в состоянии приобретать премиальную продукцию в новых условиях. Компания стремится не только сохранить маржу, но и увеличить ее в канале, чтобы помочь партнерам сохранить их интеллектуальный и коммерческий потенциал. Однако большинство производителей согласны войти в положение заказчика и удержать его всеми возможными способами.

По данным Bishop & Associates, доходы кабельной отрасли от продажи компонентов Категории 5е в период с 2013 по 2017 год будут снижаться в среднем на 23%. На диаграмме представлен прогноз доли рынка решений разных категорий (в денежном выражении)
По данным Bishop & Associates, доходы кабельной отрасли от продажи компонентов Категории 5е в период с 2013 по 2017 год будут снижаться в среднем на 23%. На диаграмме представлен прогноз доли рынка решений разных категорий (в денежном выражении)

 

Например, противоположную позицию занимает компания RiT Technologies, где готовы работать даже себе в убыток, лишь бы удержать заказчика. Такой подход возможен в связи с тем, что поставки выпускаемого ею оборудования в денежном выражении составляют лишь небольшую часть в проектах группы «Стинс Коман», в состав которой и входит RiT. Как отмечает Дарюш Заенц, директор представительства RiT Technologies в России, потерять заказчика легко, но вернуть — намного сложнее. Именно поэтому компания готова любой ценой — и в прямом и переносном смысле — удержать старых и привлечь новых клиентов, даже если придется продавать «в минус». При этом в RiT рассчитывают, что, когда экономическая ситуация в стране нормализуется и организации станут богаче, «они заплатят и больше, если привыкнут работать с нами как с надежным поставщиком».

Другие компании тоже не боятся, что снижение цен — процесс необратимый. Главное для них — остаться на рынке. «Когда у заказчиков появятся деньги на высокотехнологичные решения, они придут к тем, кто их поддержал в кризис», — уверен Дмитрий Никулин, менеджер по развитию бизнеса подразделения Network Connectivity Schneider Electric в России. Как следствие, большинство поставщиков занимают промежуточную позицию. С одной стороны, они готовы пойти на снижение цены, если это единственный способ удержать клиента, с другой — они не получили карт-бланш от родительской компании на работу себе в убыток, но согласны продавать с минимальной маржой, чтобы сохранить лояльность потенциально выгодных заказчиков. Как отмечает Роман Китаев, каждый делает свой выбор — прибыль или продажи, но зачастую поддержание продаж — это вопрос сохранения бизнеса (присутствия компании на российском рынке).

ИСЧЕЗНОВЕНИЕ СРЕДНЕГО КЛАССА

Один из способов снизить цену — предложить заказчику более дешевое решение из среднего ценового диапазона. Так, например, швейцарская компания Reichle&De-Massari собирается предлагать бюджетную линейку СКС Категории 6. Как и ее старшая сестра, она обладает признанным швейцарским качеством, но, в отличие от нее, без избыточности — характеристики соответствуют минимальным требованиям стандарта, но не превосходят их, поэтому ошибки при монтаже недопустимы. Как отмечает Дмитрий Колосков, директор по развитию бизнеса Reichle&De-Massari в России и странах СНГ, компания не собирается продвигать эту линейку специально, а намерена лишь использовать ее в тех проектах, «где можно уйти в ноль, сохранив качество, поскольку для нас они знаковые».

Рынок СКС: каждый за себя?«Наши интересы связаны со всей группой “Стинс Коман”, поэтому мы можем продавать себе в убыток и пойти на любые жертвы по завоеванию рынка, потому что это может принести прибыль в другом месте»


Дарюш Заенц, директор представительства RiT Technologies в России

К слову сказать, все предыдущие попытки вывести СКС среднего класса на российский рынок заканчивались неудачей. Это связано с тем, что рынок все более сегментируется — заказчики выбирают либо самые дешевые, либо наиболее качественные (и, соответственно, дорогие) системы. Как отмечает Владимир Стыцько, директор департамента корпоративных сетей TE Connectivity в России, особенно сильно эта тенденция стала проявляться с 2013 года, причем она характерна не только для СКС и других сегментов ИТ-рынка, но наблюдается и за его пределами. Однако пока не произошло адаптации к новым рублевым ценам, наличие более дешевого решения в линейке предложений — неплохой запасной вариант для тех случаев, когда требуется победить в конкурентном противостоянии.

В НАДЕЖДЕ НА ЛУЧШЕЕ

СКС не является продукцией первой необходимости, но вместе с тем многие инфраструктурные проекты не могут быть реализованы без ее использования. Разморозка таких проектов неизбежно состоится, вопрос в том, когда это произойдет. Некоторые участники рынка выражают осторожный оптимизм, надеясь, что заказчики уже в самое ближайшее время адаптируются к новому уровню цен. «По нашему мнению, реализация некоторых запланированных проектов начнется в апреле-мае, — говорит Владимир Стыцько. — К этому времени будут пересмотрены и пересчитаны бюджеты, частично зафиксированные в долларах. И что-то, может быть, станет понятно».

Рынок СКС: каждый за себя?«Самое главное — остаться на рынке... Когда у заказчиков появятся деньги на высокотехнологич-ные решения, они придут к тем, кто их поддержал в кризис»


Дмитрий Никулин, менеджер по развитию бизнеса подразделения Network Connectivity Schneider Electric в России

Вместе с тем ввиду непредсказуемой политической ситуации вендоры держат в уме и пессимистичный сценарий, вплоть до ухода с рынка, однако стратегически такой ход был бы неправильным. «Я надеюсь, что при наихудшем сценарии развития событий руководство компании примет более дальновидное решение и позволит нам продолжить свою работу и в тяжелые времена, пусть с минимальной рентабельностью и минимальными оборотами. Необходимо создавать плацдарм для захвата чужой доли рынка, когда ситуация начнет выправляться, — полагает Владимир Стыцько. — К сожалению, я отвечаю только за определенный регион и стратегических решений не принимаю».

Наибольшие политические риски у американских компаний — при дальнейшей эскалации взаимных санкций нельзя исключать полного прекращения/запрета деятельности. Однако пока, в отличие от ситуации на смежных рынках (в частности, в сегменте активного сетевого оборудования), иностранные поставщики пассивного оборудования практически не ощущают дискриминации по признаку происхождения компании. Если такой вопрос и поднимается, то только на уровне разговоров — пока он никак не сказывается на выборе поставщика. Большее значение имеет цена. Впрочем, как считает Дарюш Заенц, при прочих равных обстоятельствах — цене, характеристиках, сроке поставок и т. д. — выбор будет сделан в пользу неамериканского производителя, вот только равными все остальные условия могут оказаться только умозрительно.

Рынок СКС: каждый за себя?«Что делать? Не менять стратегию и не пускаться во все тяжкие — не продавать конечному заказчику напрямую и ждать, пока бюджеты будут пересмотрены и зафиксированы в долларах. А это произойдет достаточно скоро — уже в апреле-мае»


Владимир Стыцько, директор департамента корпоративных сетей TE Connectivity в России

Непростая экономическая ситуация складывается не только в России: в связи с падением цен на нефть сократились поставки кабельной продукции и в нефтедобывающие страны Среднего Востока, на которые поставщики СКС разве что не молились — кабели отгружались туда вагонами, точнее кораблями. Данные обстоятельства вынудили по крайней мере одну из компаний обратить пристальное внимание на российский рынок, и даже рассматривается вариант открытия в нашей стране собственного производства. «Мы готовы рассматривать варианты на будущее, чтобы к тому моменту, когда дестабилизация в России закончится и появится платежеспособный спрос, предложить определенную продукцию для его удовлетворения, — делится планами Дмитрий Колосков, — причем с невысокой себестоимостью, произведенную на месте и поставляемую за более короткий срок, чем сейчас».

Большинство производителей надеются на восстановление рынка, хоть и не рассчитывают, что это произойдет в ближайшее время. Чтобы продержаться достаточно долго, нужны проекты. Как уже отмечалось, очевидных точек для роста нет. Одной из возможных ниш называют промышленные сети, где назрела потребность в модернизации АСУ и АСУТП, потому что иначе не работают импортные машины, станки, производственные линии. Эта область считается перспективной уже много лет, но сейчас в связи с курсом на импортозамещение есть шанс, что начнется инвестирование в производство. (Примером реализации промышленной СКС может служить проект модернизации комплекса кабельных систем Черкизовского завода в Москве — см. материал Сергея Орлова ««Инфосистемы Джет» развернули модульный ЦОД и промышленную СКС».)

Рынок СКС: каждый за себя?«Наша задача — развивать бизнес. В своей политике мы ориентируемся на реалии российского рынка и планируем работать там, где деньги остались и где наших американских коллег не ждут, — в Крыму и оборонке»


Дмитрий Колосков, директор
по развитию бизнеса Reichle&De-Massari в России и странах СНГ

Среди других потенциальных ниш называются здравоохранение, образование и другие инфраструктурные проекты, в частности строительство стадионов к чемпионату мира. Однако все они имеют прямое государственное финансирование и, следовательно, жесткие бюджетные ограничения, что, безусловно, весьма сужает выбор систем и оборудования. Помимо ухудшения экономической привлекательности таких проектов для вендоров, данное обстоятельство неизбежно будет сказываться на уровне реализуемых технических решений.

Ценовой шок в результате изменения курса доллара зачастую вынуждает заказчиков выбирать самые дешевые — и потому менее качественные — решения. Это грозит еще большим технологическим отставанием российского рынка. «Все запросы ограничиваются компонентами Категории 5е, да и те хотят приобрести подешевле. Раньше разрыв был меньше, — предостерегает Роман Китаев. — Что уж говорить про переход на Категорию 8, скорости 40 и 100 Гбит/с в ЦОДах? У нас немного проектов, где эти технологии могли бы использоваться. Если на Западе есть массовый рынок ЦОДов и более-менее продвинутых интеллектуальных офисов, то у нас таковых единицы».

Между тем на рынке появляются все более интересные технические решения.

В ТИХОМ ОМУТЕ

Кабельный рынок традиционно считается — и является — одним из наиболее консервативных в отрасли ИТ. Революционные новинки и прорывные технологии появляются на нем очень редко. Его развитие идет медленно и эволюционно, поэтому иногда складывается впечатление, что здесь вообще ничего не происходит, особенно на фоне бурного потока новостей, касающихся мобильных технологий, Интернета вещей и т. п. Однако такое впечатление обманчиво, поскольку тематические новости интересны только специалистам.

Рынок СКС: каждый за себя?«Российский рынок не только с инвестиционной точки зрения становится менее привлекательным, но и технологически начинает отставать. Все разговоры крутятся вокруг того, где взять Категорию 5е подешевле. Раньше разрыв был меньше»


Роман Китаев, глава представительства CommScope в России и странах СНГ

Между тем уровень активности Ассоциации производителей телекоммуникационной отрасли (Telecommunications Industry Association, TIA) в области разработки кабельных стандартов высок как никогда. Комитет телекоммуникационных кабельных систем TR-42 разрабатывает большую группу новых стандартов и бюллетеней для телекоммуникационных систем, включающих в себя различные дополнения и изменения (Telecommunications Systems Bulletin, TSB). В частности, на разных стадиях готовности находятся спецификации для автоматизированного управления инфраструктурой, заземления в крупных горизонтальных сетях, проводки для распределенных антенных систем, ресурсосберегающей среды и т. д.

Интеллектуальные кабельные системы появились на рынке около 20 лет назад, но так и не обрели своего законного статуса в СКС, за исключением наиболее крупных сетей (от 5000 портов), где стандартами предусматривалось использование «автоматизированной системы ведения записей». В сентябре 2012 года ISO/IEC JTC1 SC25 WG3 одобрил две дальнейшие задачи стандартизации (параллельно работа ведется и комитетом TR-42.6 в рамках TIA). Первая, наиболее простая — подготовить приложение к ISO/IEC 14763-2, где бы определялись минимальные (или ключевые) требования к автоматизированной системе управления инфраструктурой (Аutomated Infrastructure Management, AIM). Вторая цель более амбициозна — инициировать процесс стандартизации AIM как части систем управления зданием и корпоративных информационных систем. В частности, предполагается создание общей модели данных для обмена информацией. Завершить проект планировалось в начале 2014 года, но на момент подготовки материала стандарт все еще находится в разработке.

Рынок СКС: каждый за себя?«Мы рассчитываем на качественные проектные продажи инновационного продукта, подчеркиваю — инновационного. Это не только характеристики — по ним все продукты более-менее похожи, — но и удобство монтажа, обслуживания и эксплуатации»


Сергей Логинов, директор по продажам Brand-Rex в России

О системах интеллектуального управления (СИУ) СКС, возможно, говорится не так много, как раньше, но это свидетельствует не о том, что они стали менее актуальны, а о том, что заказчикам не надо объяснять, что это такое. Наоборот, усложнение сетей повышает критичность соединений, а их изменение вручную значительно увеличивает вероятность ошибки (см. также статью «Стандарт AIM — почему сейчас?»). Как отмечает Александр Брюзгин, из трех крупных проектов ЦОД, в которых участвует компания Panduit, в двух предусматривается применение СИУ. Вместе с тем наличие стандарта помогло бы обосновывать использование интеллектуальной системы, внедрение которой значительно повышает стоимость реализации СКС. «Стандарт пишут производители, чтобы у корпоративных заказчиков был документ для легализации этих решений, на который они могли бы ссылаться», — отмечает Роман Китаев.

DAS ИСТ ФАНТАСТИШ

TIA разрабатывает еще один стандарт, TSB-5018, — на распределенную антенную систему (Distributed Antenna System, DAS) внутри здания, которая может быть реализована на базе СКС. Он получил название «Стандарт на СКС для поддержки DAS» («Structured Cabling Infrastructure Standard to Support Distributed Antenna Systems»). TSB дает рекомендации относительно проводки для DAS, включая топологию кабельной системы, ее архитектуру, проектирование и инсталляцию, процедуры тестирования и компоненты.

В связи с насыщением рынка сотовой связи подобные системы становятся все более актуальными. Они позволяют операторам мобильной связи освоить такую перспективную нишу, как обеспечение связи внутри коммерческих (офисных) зданий, поскольку с помощью наружных базовых станций покрытие внутри здания не улучшить. «Современные системы DAS хорошо взаимодействуют с СКС, потому что обладают, условно говоря, тем же самым интерфейсом RJ-45 и могут соединяться с центральными контроллерами по витой паре, — отмечает Владимир Стыцько. — Компания TE предлагает систему DAS в качестве составной части инфраструктуры коммерческого здания. И мобильные операторы очень заинтересованы в улучшении покрытия в местах массового скопления абонентов».

DAS — одна из возможных рыночных ниш для поставщиков СКС, однако на пути ее освоения есть ряд трудностей. Первая — законодательная. Как отмечает Степан Большаков, технический директор представительства CommScope в России и странах СНГ, владелец здания не может купить систему DAS — точнее, купить-то может, но использовать эту систему имеет право только оператор. В принципе, эта проблема решаема, иначе такие проекты в России вообще не реализовывались бы, а их, по свидетельству Владимира Стыцько, введено в эксплуатацию уже немало. Дилемма разрешается просто: «Провайдером сигнала и собственником сигнала является оператор мобильной связи, а собственником инфраструктуры DAS — арендатор либо собственник здания». Однако российские владельцы и арендаторы коммерческой недвижимости в своем подавляющем большинстве ничего не знают о DAS — им надо получить услугу, и неважно каким способом она будет предоставлена. Для оператора же это прямые расходы, которые он стремится минимизировать. И в этом другая проблема для поставщиков СКС, ведь на рынке представлены и дешевые азиатские аналоги.

ПРОВОДА МИНУС

Помимо усилий международных и национальных организаций по стандартизации, от которых непосредственно зависит принятие кабельных стандартов, на ситуацию на кабельном рынке влияют и разработки стандартов в смежных областях. Так, например, планируемая стандартизация скоростей 2,5 и 5 Гбит/с по проводке Категорий 5е и 6 может способствовать продажам систем Категории 6, для которых долгое время не было собственных приложений. Впрочем, насколько эти надежды обоснованны, пока неясно: в качестве целей стандарта ставится задача поддержки скорости 5 Гбит/с по проводке Категории 5е (см. подробнее статью автора «Замедление Ethernet» в январском номере «Журнала сетевых решений/LAN» за этот год). К тому же для поддержки беспроводных точек доступа 802.11ас в новых инсталляциях выгоднее сразу устанавливать системы Категории 6А (как это и рекомендуется нормативными документами). Промежуточные же скорости 2,5 и 5 Гбит/с предусматриваются для уже проложенной проводки. Так что новый беспроводной стандарт, видимо, будет способствовать переходу сразу к Категории 6А, но, как отмечает Александр Брюзгин, проблема в том, что многие заказчики вообще не рассматривают возможность использования WLAN.

Рынок СКС: каждый за себя?«Я сомневаюсь, что на рынке найдется большое количество компаний, готовых совсем отказаться от предоставления портов на рабочих местах, в том числе потому, что настольный телефон существенно более функционален, чем Wi-Fi-телефон»


Степан Большаков, технический
директор представительства CommScope в России и странах СНГ

Современные высокоскоростные беспроводные решения могут полностью заменить проводные как способ подключения конечных систем, однако поставщики кабельных систем не видят в этом для себя угрозы. «В среднем офисе уже давно для одного рабочего места предусматривается установка одного порта, а иногда и того меньше — некоторые заказчики используют дробные величины для описания этого параметра, — объясняет Степан Большаков. — И я сильно сомневаюсь, что на рынке есть большое количество компаний, готовых отказаться от предоставления портов на рабочих местах, в частности, потому, что настольные телефоны существенно более функциональны, чем Wi-Fi-телефоны. Переход же на IP+DECT требует серьезного изучения полосы пропускания, так как частотные характеристики в офисе становятся слишком сложными, да и сами устройства DECT (базы) должны быть каким-то образом «приземлены». К тому же к сети требуется подключать все больше устройств — удельное количество информационных розеток на объект постоянно увеличивается за счет подключения систем контроля доступа, видеонаблюдения и пр.

Рынок СКС: каждый за себя?«Преимущество глобальных компаний в том, что у нас есть гигантский опыт — например, опыт работы в Аргентине, когда инфляция там составляла сотни процентов в год. И ничего — бизнес продолжался»


Александр Брюзгин, региональный
менеджер Panduit в России, СНГ
и странах Восточной Европы

Помимо этого, для слаботочных систем находятся все новые и новые области применения. Так, например, такая система может с успехом заменить силовую проводку при подключении светодиодных осветительных приборов, чем обеспечивается дополнительная экономия. Два года назад Commscope приобрела компанию Redwood, которая выпускает светодиодное осветительное оборудование. В результате у нее появилась концепция универсальной зонной проводки, когда все сервисы для бэк-офиса предоставляются по IP и слаботочной проводке. Такую систему российское представительство собирается реализовать в демонстрационных целях в своем московском офисе (см. рис. 1). «Наше намерение в том, чтобы на базе сети управления освещением строить сеть датчиков, которые измеряют температуру, регистрируют движение и присутствие людей, контролируют освещенность, — объясняет Роман Китаев. — Эффект от внедрения такого решения начинает сказываться в разных сопутствующих системах. Наилучший результат достигается в том случае, когда разные системы начинают максимально согласованно взаимодействовать между собой».

Рис. 1. Слаботочная проводка может быть использована для организации светодиодного освещения в помещении
Рис. 1. Слаботочная проводка может быть использована для организации светодиодного освещения в помещении

 

МИНУС НА ПЛЮС

По тем или иным причинам минимизация количества применяемых кабелей неизбежна. Однако в отношении перспектив развития СКС как технического направления участники рынка достаточно оптимистичны — если в одном месте убудет, в другом прибудет. «Количество кабельных соединений, безусловно, уменьшится в расчете на одну стойку — это, на мой взгляд, неизбежно. Условно: сейчас в ЦОД есть 1000 соединений, для чего используется 1000 кабелей по 100 долларов каждый, а в 20-м году будет 100 кабелей по 1000 долларов каждый, — объясняет Владимир Стыцько. — Но ценность, важность, критичность каждого кабельного соединения возрастет многократно в новой топологии. В деньгах мы не проиграем. На коне будут те из производителей, кто сможет предложить очень надежные и очень эффективные технологические решения».

К сожалению, текущая ситуация на российском рынке СКС не столь радужна. Для большинства компаний речь идет не о развитии бизнеса, а о выживании, при этом они настраиваются на затяжной кризис. Одно из негативных последствий — потеря инвестиционной привлекательности рынка прежде всего для крупных американских поставщиков пассивного оборудования (справедливости ради надо сказать, что процесс этот начался еще несколько лет назад). Кроме того, неизбежное удорожание высокотехнологичных решений из-за резкого падения курса рубля ведет к снижению технического уровня многих реализуемых проектов, поскольку заказчики не в состоянии позволить себе достаточное финансирование. Тем не менее никто из поставщиков по собственной воле не собирается уходить с рынка, причем они по-прежнему делают ставку на инновационные продукты, применение которых выгодно и с экономической точки зрения.

Дмитрий Ганьжа — главный редактор «Журнала сетевых решений/LAN». С ним можно связаться по адресу: diga@lanmag.ru.

Купить номер с этой статьей в PDF