В качестве примера можно вспомнить, как непросто было отечественным партнерам продвигать оборудование компании Juniper, хотя она успешно конкурировала с Cisco в области магистральных маршрутизаторов в мировом масштабе. В этой связи официальное заключение реселлерского соглашения между компаниями Ciena и «Корпорация ЮНИ» может быть свидетельством постепенного расширения соответствующего сегмента рынка.
Даже при наличии интереса активность американских компаний сдерживает зачастую отсутствие достоверной финансовой информации о потенциальных партнерах. Что же касается Ciena, то, несмотря на разработанные ею уникальные технологии, выход на российский рынок мог бы задержаться без посредничества консалтинговой компании. Как отметил Эдуард Гордеев, соглашение было заключено после годичных трехсторонних консультаций. Помимо технических решений одним из аргументов в пользу Ciena стала агрессивная маркетинговая политика компании не только на американском, но и на европейском рынке, а также предлагаемые ею гибкие финансовые схемы.
Ciena основана примерно в то же время, что и «Корпорация ЮНИ», — в 1992 г. В прошлом году ее валовый доход составил 427 млн долларов, что почти на 50% больше, чем в 2004 г. Из 30 крупнейших мировых операторов две трети используют оборудование Ciena. Весьма показательным является тот факт, что British Telecom выбрала эту компанию в качестве поставщика инфраструктуры для транспортной сети в рамках проекта 21st Century Network. Как считают в ЮНИ, в России наиболее перспективны решения DWDM для построения оптических систем, транспортные системы для сетей хранения, интеллектуальные системы коммутации.
В чем же преимущества предлагаемых Ciena решений? По словам Норберта Пайпера, регионального директора по работе с партнерами в Восточной Европе, как бы быстро ни менялись технологии и требования клиента, операторы не могут каждый раз заменять оборудование в соответствии с новой бизнес-моделью. Поэтому продукт должен быть максимально гибким. В результате появилась технология программно настраиваемых портов FlexSelect. В зависимости от текущих потребностей порты оборудования можно перенастраивать на любой тип трафика и протокол — Ethernet 10/100/1000, STM-1/4/16, OC-3/12/48, FC 100 и 200, FICON, ESCON. А значит, установленное оборудование менять не придется.