Хотя половину оборота финской компании Teletekno приносит собственная кабельная продукция, ставка на продвижение в России сделана на оборудование другого, куда более известного производителя KRONE. Это далеко не случайно, поскольку если сама Teletekno предлогает только отдельные компаненты для построения СКС, то у KRONE имеется полная система PremisNet. Добившись успехов в продвижении этой марки на рынках Скандинавии, Teletekno надеется достигнуть таких же результатов и в России. О деятельности компании нам рассказал г-н Рольф Салениус, директор по продажам Teletekno Oy.
Журнал сетевых решений/LAN: Компания была основана как производитель и импортер телекоммуникационного оборудования для финского рынка. А какова ее нынешняя специализация?
Рольф Салениус: Цикл завершился. Как Вы отметили, мы начинали с импорта и производства, многие годы работали в большей или меньшей степени только в качестве импортера. Но сегодня у нас сильное собственное производство в Хельсинки и Таллинне, а доля экспорта в Россию, страны Балтии, Скандинавии и другие европейские государства постоянно увеличивается.
LAN: Что, собственно, выпускается в Хельсинки и Таллинне, на какие рынки работают эти предприятия?
Салениус: Мы производим в основном распределительное и оконечное оборудование для медных и волоконно-оптических кабелей. Дополнительно к имеющейся в Хельсинки линии было открыто производство в Таллинне. На сегодняшний день, благодаря применению современных технологий и оборудования, а также первоклассных комплектующих, мы обеспечиваем очень высокое и стабильное качество продукции, а за счет гибкости производства — индивидуальный подход к заказчику. Достаточно много решений разрабатывается под конкретный проект.
LAN: Если говорить о дистрибуции, на каких рынках (с точки зрения географии и видов продукции) и с какими вендорами работает Teletekno?
Салениус: Компания Teletekno Oy имеет головной офис в Хельсинки (Финляндия), работает со странами Скандинавии и Европы, имеет дочернее предприятие в Таллинне (Эстония), представительства в Литве, Латвии и России.
Везде мы предлагаем комплексные решения для построения и тестирования всех типов кабельных сетей. Основные вендоры — KRONE (Германия и Великобритания), APW, AC&E, Sensistor, Agilent, Ando, Trend, Fluke и др. И, конечно, занимаемся дистрибуцией собственной продукции: распределительного оборудования, волоконно-оптических и медных оконцованных кабелей и аксессуаров.
LAN: В чем плюсы (и, возможно, минусы) сочетания деятельности производителя и дистрибьютора?
Салениус: Я не вижу никаких проблем, особенно если рассматривать Teletekno как специализированного агента/дистрибьютора с большими профессиональными знаниями в довольно узкой области бизнеса. Сервис и профессионализм — это то, что отличает нашу компанию от традиционного дистрибьютора. Мы продаем в большинстве случаев системы, а не только компоненты.
LAN: Какой сервис предоставляется заказчикам?
Салениус: Основная часть наших сотрудников — специалисты в области телекоммуникаций с реальным опытом работы у операторов связи или в строительно-монтажных организациях. Таким образом становится возможным консультировать партнеров по вопросам применения оборудования и решения проблем, а не просто продавать комплектующие.
LAN: Какова история присутствия компании на российском рынке?
Салениус: Представительство Teletekno в Санкт-Петербурге открылось в 1996 г. В офисе работают три человека — Светлана Гусева, Станислав Кодрянский и Александр Исаков. Их знания, навыки, как и непосредственный доступ ко всей необходимой информации и товарам, находятся в распоряжении российских партнеров в любое время. В функции петербургского представительства входят контакты с партнерами, организация семинаров, презентаций, обучение и консультирование специалистов заказчика, перевод документации и сертификация оборудования для российского рынка.
LAN: Продукцию каких вендоров предлагает Teletekno на российском рынке?
Салениус: Главной задачей сегодня является продвижение структурированной системы KRONE PremisNet и других продуктов от KRONE. Кроме того, мы поставляем большой спектр измерительного оборудования различного назначения.
LAN: Почему акцент сделан на продвижение оборудования Krone?
Салениус: Teletekno работает с KRONE уже на протяжении многих лет. Разработанная ею технология присоединения LSA-PLUS давно получила признание операторов связи всего мира. С кабельной системой под маркой PremisNet мы стали лидерами на рынке СКС Финляндии и сегодня хотим перенести свой успешный опыт в страны Балтии и, конечно, России, где этот рынок очень активно развивается, а мы имеем отличный продукт и знания по его продвижению.
LAN: В чем преимущества и каковы особенности деятельности Teletekno как западного дистрибьютора на российском рынке?
Салениус: У России с Финляндией более 1000 км общей границы. Традициям сотрудничества двух стран — сотни лет, а Северо-Западный регион, особенно Санкт-Петербург, всегда был для нас важным партнером. Проблематичным выглядит лишь сложность в прогнозировании необходимых объемов и различные дополнительные документы и сертификаты, требуемые для этой деятельности.
Наша компания традиционно работает как оптовый поставщик оборудования для операторов связи и системных интеграторов. В течение многих лет формировалась структура склада, где всегда должно быть все необходимое и в нужный момент. Благодаря эффективной системе логистики и собственному производству, мы можем предлагать очень удобные по срокам и конкурентоспособные по цене условия.
LAN: Какова партнерская политика на российском рынке?
Салениус: Мы достаточно открыты. Выбор партнеров полностью доверен офису в Санкт-Петербурге. Конечно, со «старыми» партнерами мы поддерживаем тесное сотрудничество в течение многих лет, но всегда доступны для новых контактов.
Основные партнеры — это дистрибьюторы, продающие оборудование в розницу или мелким оптом, и компании, поставляющие крупным корпоративным клиентам комплексные телекоммуникационные решения.
LAN: На российском рынке представлены почти все производители СКС. В чем, по Вашему мнению, преимущества систем KRONE?
Салениус: С системой LSA-PLUS компания KRONE в течение многих лет занимает ведущие позиции на рынке технологии присоединения кабелей для операторов связи. Этот же уровень качества отличает и продукцию для СКС — PremisNet. Производители очень часто маркируют свои кабели, шнуры и соединители как соответствующие Категории 5е и 6. При тестировании качественным измерительным оборудованием слишком многие из них не проходят даже самых элементарных тестов. Заказчик не получает того, за что платит деньги. Мы называем это обманом! Месяц назад на выставке Infobalt в Вильнюсе мы организовали пункт тестирования соединительных шнуров, где любой желающий мог воспользоваться тестером от Fluke с новейшей насадкой для определения качества продукции. Результат оказался для отрасли ошеломляющим — из более чем 100 протестированных шнуров от более чем 20 производителей только один (не считая шнуров KRONE) прошел тест. Обычная причина — несоответствие характеристик возвратных потерь и/или NEXT.
Разумеется, всем выбравшим PremisNet предлагается поддержка в построении системы, обучение монтажу и т. п.
LAN: При продвижении на рынок на какие системы будет делаться акцент (Категория 5, 6, оптика и т. п.)?
Салениус: Teletekno может предложить и поставить все, что необходимо заказчику. Сегодня мы располагаем всеми современными системами: оборудованием для построения экранированных и неэкранированных СКС Категории 5е и 6, а также волоконно-оптическим оборудованием.
KRONE стала одним из первых производителей, которые получили сертификаты, удостоверяющие соответствие каждого компонента заявленной Категории 6. Монтажники и пользователи могут быть уверены, что сеть Категории 6, созданная из компонентов производства KRONE, при квалифицированном монтаже во всех отношениях соответствует спецификации Категории 6, а также обеспечивает гарантируемую производительность.
Сертификаты соответствия компонентов Категории 6, выданные KRONE лабораториями компаний DELTA, UL и ITS, имеют широкий диапазон действия и распространяются на соединительные модули КМ8, соединительные панели, «четверки» и двойные стенные розетки вместе с кабелем и соединительными шнурами LSZH PremisNET и TrueNET. Они подходят под разнообразные стандарты: TIA/EIA-568-B.2 и B.2-1, ISO/IEC 11801: 2002, EN 50173-1: 2002 и IEC 60603-7.
LAN: Какие учебные программы предлагает Teletekno совместно с Санкт-Петербургским центром электросвязи? На кого они рассчитаны?
Салениус: Обучение всегда подстраивается под конкретные нужды заказчика. Например, монтажникам необходимо обучение, отличающееся от подготовки консультантов или обслуживающего персонала и т. д. Санкт-Петербургский центр электросвязи проводит обучение технических специалистов на курсах «Кроссовое оборудование» и «Структурированные кабельные сети», которые организованы при поддержке нашей компании.
LAN: Среди партнеров Teletekno значатся такие организации, как ЛОНИИС, Шадринский завод, и ряд других, не относящихся к дистрибьюторам, дилерам и т. д. О каком партнерстве речь идет в этом случае?
Салениус: Компания сотрудничает с рядом научных и учебных учреждений по вопросам сертификации, терминологии и обучения. Так, упомянутый ЛОНИИС разрабатывал ТУ для сертификации нашего оборудования, «Гипросвязь-СПб» — рекомендации по проектированию и монтажу медно-жильных и волоконно-оптических кроссов на его базе, а Санкт-Петербургский центр электросвязи предлагает учебные программы с использованием нашей продукции и информационной поддержки.
LAN: Как Вы оцениваете итоги деятельности в России и каковы планы дальнейшего развития?
Салениус: Российский рынок очень интересный, мы успешно работаем здесь более семи лет. Экономический кризис 1998 г. повлиял на Teletekno так же сильно, как и на всех остальных, но компания выстояла, смогла развить свой бизнес и спектр услуг. Будущее зависит от многих вещей, но мы верим в российскую экономику, в российский персонал и особенно в наших партнеров.