Люк Брюне

Генеральный менеджер EMC по России и СНГ

Действительно, ЕMC уже несколько лет присутствует на российском рынке. Представительство же было открыто в прошлом году, в августе. Это не означает, что наша компания отказывается от работы через партнеров. Более того, мы не собираемся вести деятельность напрямую. Если в Европе и США до 80-90% продаж осуществляется конечным пользователям, то в России мы этого делать не намерены.

Многие иностранные компании имеют в России свой офис, и мы тоже решили открыть представительство с целью поддержки наших партнеров и для работы с заказчиками. Кроме того, наличие офиса позволит нам вплотную заняться маркетингом и укрепить техническую поддержку, в особенности предпродажную. В ближайшее время мы планируем расширение офиса, в котором сейчас работают два сотрудника. Прежде всего, как глава представительства, я собираюсь привлечь менеджеров по продажам и предпродажной подготовке. EMC² была готова открыть представительство еще в 1998 г., но тогда этому помешал августовский кризис. Когда же стало ясно, что его последствия преодолены, компания решила активизировать свою деятельность в России.

Это прежде всего конечно же системы Symmetrix. Однако сейчас Symmetrix может использоваться не только с мэйнфреймами, но и с любыми другими имеющимися на рынке серверами, например AS/400, UNIX, NT/Windows 2000, разных поставщиков, таких, как NCR, Bull, Siemens и т. д.

Дополнительно мы предлагаем систему среднего уровня CLARiiON. Это тоже очень мощное оборудование с полным дублированием компонентов, причем оно обладает такой же надежностью, как и системы старшего класса Symmetrix. Кроме того, дополнительное программное обеспечение позволяет реализовать такие функции, как зеркалирование, которые у Symmetrix имеются уже давно. На базе CLARiiON можно строить решения для любых серверов, кроме мэйнфреймов.

Такая тенденция есть. Если полтора-два года назад подавляющее большинство продаваемых систем предназначалось для работы с мэйнфреймами, то сейчас хороший спрос на системы для серверов UNIX, таких, как Sun Enterprise 10000 и менее мощных, серверов Hewlett-Packard, например. Кроме того, в недавно завершенном проекте наша система будет использоваться с сервером NT. Таким образом, изменения в соотношении продаж весьма заметные.

Не так давно мы начали продвигать в России семейство систем хранения среднего уровня CLARiiON. Я считаю, что в будущем пропорция еще больше изменится в пользу серверов UNIX и др. по сравнению с мэйнфреймами.

Продажами нашего оборудования в России занимаются несколько партнеров, главным из которых является "ТехноСерв". Кроме того, у нас есть несколько международных партнеров, ведущих свою деятельность и в России, таких, как Bull и Fujitsu Siemens.

Одним из крупнейших заказчиков является Министерство путей сообщения, это, пожалуй, наш клиент N1 в России. Что касается других направлений, то за предыдущие несколько лет мы поставили оборудование на предприятия и организации практически всех отраслей, от банковского сектора до нефтегазовой промышленности, но основным нашим заказчиком является телекоммуникационная отрасль в лице "Связьинвеста" и региональных предприятий электросвязи. В настоящее время Symmetrix использует более 10 региональных операторов, например в Нижнем Новгороде. Кроме того, системы CLARiiON были установлены компанией Bull в налоговой инспекции.

Точных пропорций я назвать не могу, но, думаю, соотношение такое же, как и у других работающих в России поставщиков. Примерно 50% оборудования идет в Москву и Санкт-Петербург, а остальное - в другие регионы. Вместе с тем, в области телекоммуникаций практически все наши клиенты - это региональные предприятия электросвязи.

На Западе мы тесно сотрудничаем в области хостинга с такой компанией, как Siemens, у которой очень сильные позиции на этом рынке, но в России данное направление они пока не развивают.

В США с нами конкурирует целый ряд компаний, особенно в области систем среднего класса, но в России они не представлены. К тому же если сравнить все возможности оборудования - не только объем хранимой информации, но и программное обеспечение, и надежность, и дублирование всех функций, то аналогов на рынке просто нет.

Что касается систем старшего класса, то главный наш конкурент на рынке - это HP (оборудование на базе Hitachi). В области же систем среднего класса - это прежде всего Compaq.

Такие ваши конкуренты, как Compaq и HP, предлагают комплексные решения по информатизации, куда входят не только системы хранения, но и серверы, сетевое оборудование и т. д. В результате они получают преимущество как единый поставщик всего решения. За счет чего EMC² удается конкурировать с данными компаниями?

Мы работаем с партнерами. Так, "ТехноСерв" предлагает решения "под ключ". Они взаимодействуют с основными поставщиками оборудования: по мэйнфреймам сотрудничают с IBM (недавно они получили статус системного интегратора IBM), по серверам UNIX - с Sun и HP, по сетевому оборудованию - c Cisco, по дисковым системам хранения - с нами, а по библиотекам с ленточными накопителями - со StorageTek. Таким образом, используя лучшее оборудование в каждой категории, они предлагают полное решение клиенту как системный интегратор.

Мы поддерживаем тесные отношения с несколькими поставщиками серверов, в частности с компанией Fujitsu-Siemens, которая продает наши системы Symmetrix и CLARiiON на основании OEM-соглашения в разных странах. Аналогичное соглашение подписано с Bull; другие компании, такие, как Unisys, в России не представлены.

Одна из причин открытия представительства в Москве заключается в стремлении укрепить свои позиции на рынке и непосредственно влиять на продажи. Вместе с тем, философия EMC² не предусматривает большого количества прямых партнеров. Как я уже упоминал, в Европе и Америке EMC² вообще работает с заказчиками напрямую. Как следствие, внутренняя структура EMC² рассчитана не на работу с каналами продаж, а на прямое взаимодействие с клиентами. Через партнеров мы работаем в основном в Восточной Европе и на Ближнем Востоке.

В настоящее время есть договоренность с "ТехноСервом" об открытии нового направления. До сих пор компания работала как системный интегратор, продавая оборудование непосредственно заказчикам. Теперь в ее структуре будет создано подразделение, занимающееся дистрибуцией, при этом, если дела пойдут хорошо, оно со временем может быть выделено в отдельную компанию.

Одновременно мы ведем переговоры с несколькими реселлерами о привлечении их в качестве партнеров второго уровня, рассчитывая, что они будут заниматься продажами CLARiiON и, возможно, Symmetrix. Последняя система меньше подходит для чистой дистрибуции, поскольку она задействуется в крупных проектах. На этапе продаж ресселлеры могут работать как с "ТехноСерв", так и с представительством ЕМС (поскольку "ТехноСерв" будет продолжать заниматься системной интеграцией). Мы готовы участвовать вместе с реселлерами в каждом конкретном проекте и поддерживать их. Таким образом мы планируем расширить свое присутствие на рынке.

Переговоры с потенциальными реселлерами начались всего месяц назад, и пока я не могу назвать тех, с кем мы собираемся подписать соглашения. В конце апреля мы планируем провести для них обучающий семинар по системам CLARiiON.

Да, как мастер-дистрибьютор компания "ТехноСерв" будет отвечать за ввоз оборудования в Россию и послепродажную (гарантийную и постгарантийную) поддержку. Во всем остальном реселлеры могут работать с нами напрямую.

На Украине нашим партнером является компания S&T. В России эта австрийская компания не очень известна, но она достаточно активно работает в Юго-Восточной Европе, в таких странах, как Болгария и Венгрия. Они продают наше оборудование на Украине уже несколько лет.

В Средней Азии у нас еще нет местных партнеров, мы пока не решили, как лучше выйти на рынки этих стран.

Сейчас поддержка осуществляется нашими партнерами. У "ТехноСерв" есть сильная команда, специалисты которой регулярно проходят обучение в Европе и США. В Fujitsu-Siemens и Bull также работает некоторое количество обученных специалистов. В будущем, возможно, мы сами станем заниматься технической поддержкой, но пока я не могу сказать что-то определенное - все будет зависеть от ситуации в России и развития бизнеса.

Это и стандартная, и нестандартная услуга. На самом деле у нас целых две лаборатории: одна - в Ирландии, другая - в США. Мы систематически тестируем все новые конфигурации и все новые серверы на совместимость с нашим оборудованием. Если же клиенту требуется интегрировать Symmetrix или CLARiiON в нестандартную среду, где используются не входящие в типовую конфигурацию серверы или мэйнфреймы, например с какой-то необычной версией ОС, то еще до подписания контракта EMC² проводит тестирование такой конфигурации в E-Labs. Обычно на это уходит около двух недель. Проверив, что все работает как надо, проведя необходимый тюнинг, лаборатория дает "зеленый свет" на поставку оборудования, и мы можем быть уверены, что у заказчика не возникнет никаких проблем с нашими продуктами.

Как я упоминал, мы уже давно сотрудничаем c Bull и в Европе, и в мире, и в России. OEM-контракт с Bull был подписан еще в 1993 г., в соответствии с ним они продают всю линейку продуктов EMC² - и Symmetrix, и CLARiiON. На пресс-конференции Bull собирается заявить о себе как об одном из игроков на российском рынке системной дистрибуции. Что касается APC, то эта компания, так же как и мы, давно сотрудничает с Bull.

? На такие вопросы всегда очень трудно отвечать. Я не так давно работаю в EMC², всего восемь месяцев, но тем не менее на основании собственного опыта могу сказать, что интерес к подобному оборудованию растет очень быстро, может быть, потому, что мы стали более активно заниматься маркетингом, в том числе проводить семинары.

Но я думаю, что дело не только в этом. В России прослеживаются те же тенденции, что и в Европе, и в остальном мире, возможно, с запозданием на год-два. Сейчас рынок систем хранения, в особенности интеллектуального хранения, т. е. управления информацией, а не только дисками, очень бурно развивается в США и в Европе, где у нас ведется ряд очень крупных проектов. Такая же тенденция начинает проявляться и в России.

Вообще, они не противоречат друг другу, скорее являются взаимодополняющими. И конечно же ЕMC предлагает соответствующие продукты. Это новое поколение файловых серверов Celerra на базе архитектуры Symmetrix. Они выпускаются в двух вариантах, в зависимости от назначения - обычный файловый сервер и так называемый медиа-сервер. Последний предназначен для хранения изображений и видео. Другая линейка - это файловые серверы IP 4700 или FC 4700, на базе CLARiiON. Данные продукты предназначены для работы в рамках архитектуры NAS, т. е. для непосредственного подключения к локальной сети. Что касается SAN, то мы уже давно выпускаем соответствующее оборудование - это семейство Connectrix. В него входят несколько продуктов разного уровня для подключения серверов в рамках сети хранения.

У ряда наших клиентов имеются сети хранения SAN. Файловые же серверы мы только начинаем поставлять в Россию, причем мы получили запросы даже на медиа-серверы со стороны телевещательных компаний.

Еще одна новейшая тенденция связана с применением таких протоколов, как SCSI поверх IP, и др. с целью увеличения расстояния до хранилища информации...

У нас есть собственный протокол SRDF для дублирования данных между двумя центрами, при этом расстояние между ними может быть очень большим. Так, один из наших клиентов решил организовать миграцию данных из США в Европу, и в процессе миграции осуществлялось зеркалирование через океан. Последняя версия SRDF позволяет использовать SRDF на базе IP.

Я считаю, что подобные центры хранения информация должны появиться, хотя от нас это не зависит. Насколько мне известно, один из наших международных партнеров планирует выйти на российский рынок с подобным предложением. Я думаю, оно будет интересно для многих компаний, поскольку позволяет повысить гибкость хранения данных. Вместе с тем, конечные пользователи порой весьма насторожено относятся к самой идее хранения информации за пределами своего предприятия. Но все меняется, так что, возможно, спустя какое-то время, если подобное предложение по аутсорсингу хранения появится, компании проявят к нему интерес.

Самое интересное в этом кризисе, что никто не знает, почему он случился. Некоторые видят причину в дороговизне нефти, но для России высокие мировые цены на нефть, наоборот, благо. Сейчас в России пока не видно никаких признаков кризиса рынка ИТ. Несмотря на слабость российской экономики, ее структура такова, что она вряд ли окажется подвержена аналогичному кризису. В США он во многом был обусловлен тем, что инвесторы потеряли доверие к раздутым как мыльные пузыри Internet-компаниям. Между тем в России нет ни одной многомиллиардной Internet-компании, а те, что есть, не играют такой же роли в экономике, как в США. У нас классическая "старая", а не "новая" экономика, и это сегодня даже лучше!

В определенной мере это действительно так. Но, на мой взгляд, к EMC² это не относится. У нас достаточно узкая ниша - интеллектуальное хранение информации. Управление информацией необходимо везде - оно требуется как в Европе, так и в США, и я не вижу особых различий в задачах, которые решаются в России и в США.

Если раньше мы предлагали только систему класса Symmetrix, то теперь есть система среднего класса CLARiiON. Если в США частный банк покупает у нас систему хранения, то он сразу начинает с приобретения Symmetrix, так как ему требуется хранить огромный объем данных. В России же ситуация в банковском секторе совсем иная. Начиная с нами работать, типичный банк в России - я не имею в виду Сбербанк или Центробанк - приобретет, скорее всего, CLARiiON. Но линейка наших продуктов такова, что мы способны предложить адекватное решение, даже когда объем информации не очень велик и составляет около 500 Гбайт-1 Тбайт.

Это, конечно, новая задача. Во-первых, проектный бизнес в EMC² больше, чем в 3Com, где я раньше работал. Причем этот проектный бизнес требует общения и переговоров с клиентами, чем мне интересно заниматься. Во-вторых, ЕМС - очень перспективная компания. Если взглянуть на показатели роста EMC² и какой-нибудь другой компании, то вряд ли сравнение будет в пользу последней.

Ведя переговоры о поступлении на работу в EMC², я обратил внимание на тот факт, что оборот EMC² в Польше гораздо больше, чем в России, хотя обычно все бывает наоборот. Это означает, что у EMC² есть потенциал для расширения бизнеса в России и в СНГ.

В России я работаю уже девять лет. И, наверное, потому так долго остаюсь здесь, что жена у меня русская, поэтому отъезд не планирую. Бизнес здесь всегда непредсказуем, иногда идет вверх, иногда вниз, как на качелях. Так в 1998 г. в 3Com один квартал из кварталов мы закончили практически с нулевой прибылью, и это после многомиллионных оборотов. Короче говоря, всегда интересно не просто смотреть, как развивается страна и ИТ-бизнес, но и участвовать в этом процессе.

Хотя офис был открыт меньше года назад, руководство EMC² давно следит за развитием бизнеса в России, чему в немалой степени способствовала деятельность "ТехноСерв"; кстати говоря, в регионе Восточная Европа, СНГ и Ближний Восток эта компания - крупнейший партнер EMC² по объемам продаж. Решение об открытии офиса было принято еще в 1998 году., но в связи с кризисом оно было осуществлено только два года спустя. Тот факт, что представительство все же было открыто и что мы планируем увеличить количество сотрудников, показывает, что руководство EMC² интересуется Россией и видит реальный рост рынка.