Менеджер по маркетингу и продажам в Европе, RiT Technologies.
Израильская компания RiT Technologies относительно недавно (всего два года назад) вышла на российский рынок кабельных систем, однако за это время ей удалось достичь значительных успехов. Партнерами RiT стали многие крупные российские компании-интеграторы, а благодаря конкурентоспособным ценам и наличию уникальных решений (таких, как система PatchView для управления кабельной системой в режиме реального времени) ее продукция стала хорошо известна на российском рынке. Кроме того, RiT — это одна из первых израильских компаний, открывших представительство в России.
О том, как компании удалось добиться таких успехов и об ее планах в условиях кризиса, мы решили поговорить с Ави Коварским, который руководит деятельностью RiT в России.
LAN/Журнал сетевых решений: Как компании RiT удалось за достаточно короткое время занять такое солидное положение на российском рынке, ведь лишь немногие израильские компании могут похвастаться подобными успехами?
Ави Коварский: Думаю, что, помимо всего прочего, большую роль в этом сыграл личный фактор. Достигнутый результат во многом зависел от того, кто именно занимался и занимается работой в России. Но сначала я хочу рассказать о том, как вообще RiT пришла на российский рынок. Во время перестройки многие израильские фирмы попытались выйти на российский рынок. Ведь в Израиле очень много репатриантов из России, среди которых немало и грамотных технических специалистов, и талантливых бизнесменов. Но, видимо, тогда время еще не пришло, и очень многие так ничего здесь и не достигли. Вложив в это дело немалые ресурсы, и денежные, и человеческие, многие фирмы затем приостановили или даже прекратили работу на российском рынке, так как они не видели здесь никаких перспектив.
Поэтому и RiT с осторожностью смотрела на возможность работы в России. Но в 1996 году, с приходом в компанию Якова Щербана, ситуация изменилась. Получив контракт, он отправился в Россию и вскоре понял, что местный рынок имеет неисчерпаемые возможности. Человек он активный, энергии у него хватит еще на несколько человек. Начав работать здесь, он пригласил меня к себе, и мы вдвоем стали работать на российском рынке. Через некоторое время он взял на себя развитие бизнеса во всей Европе, а я полностью переключился на Россию. В начале этого года мы сделали очередной шаг, открыв здесь свое представительство.
В общем, большую роль в успехе RiT сыграло то, что мы увидели реальный потенциал российского рынка, верили и продолжаем верить в его перспективы. А в других компаниях, я думаю, таких людей просто пока не нашлось.
LAN: Но, наверное, пришлось приложить и значительные усилия в области маркетинга?
Коварский: Когда я пришел в RiT, мы сели и составили план: что мы собираемся делать на этом рынке в ближайшие 3-4 года. Могу сказать, что все идет в соответствии с планом, конечно, с поправкой на кризисные ситуации, тем более что они возникают два-три раза в год. Вместе с тем мы адаптируем свои планы в зависимости от ситуации на рынке. Так, вначале основной упор в маркетинге делался на PatchView. На тот момент это было правильное решение. Мы не могли прийти на российский рынок как еще одна кабельная компания. Ведь в те времена, в 1996 году, он был поделен между такими известными марками, как AMP, Mod-Tap, Lucent и Siemon. Начинать с продвижения, в общем-то, похожей продукции было довольно тяжело, если не сказать бессмысленно, притом, что марка RiT была абсолютно неизвестна. А PatchView была очень хорошо здесь принята, потому что Россия — это очень технологичный рынок, и заказчики приобретают обычно то оборудование, у которого больше возможностей, при этом цена не является первостепенным фактором. Придя на местный рынок с PatchView, мы принесли совершенно новые идеи и, благодаря им, смогли без труда начать работать с многими инженерно продвинутыми компаниями, особенно системными интеграторами.
Потом уже мы занялись длительной и кропотливой работой по позиционированию RiT как производителя кабельной продукции. В принципе, в качестве первого шага продвижение PatchView было очень правильным решением. Другое дело, что, оглядевшись и обретя партнеров, мы поняли, что рынок еще не совсем подготовлен для этого, и заказчиков требуется образовывать, так как многие были попросту незнакомы со стандартами на кабельные системы, и слова типа "Категория 5" звучали для них совершенно непонятно. Объяснять подобным заказчикам достоинства PatchView было очень тяжело. Поэтому фокус был 0перенесен с системы PatchView на наши инженерные решения для обычных кабельных систем. В этой области у нас также имеются уникальные продукты и технологии, с помощью которых можно построить очень интересные решения. Таким образом, акценты сместились с PatchView на структурированные кабельные системы. А сейчас, когда рынок уже стал более развитым с точки зрения понимания специфики и стандартов кабельных систем, PatchView становится еще более привлекательной.
LAN: А каково соотношение между проектами RiT с PatchView и без нее?
Коварский: Если выразить это соотношение в процентах и учесть, что каждый проект с PatchView влечет за собой и установку самой кабельной системы, то пропорция между доходами от решений PatchView и от обычных кабельных систем составит приблизительно 35:65. Но самые лучшие и интересные проекты, которыми мы гордимся, реализованы на базе PatchView. И дело не только в чисто локальном управлении — у системы очень много возможностей по управлению кабельной системой удаленного офиса, а также по обеспечению защиты сети. При этом все управление осуществляется из центра, так что нет необходимости каждый раз посылать технического специалиста в удаленный офис, когда там возникает какая-либо проблема. В итоге это экономит значительные деньги, независимо от количества портов.
Проблема в другом — в сроках возврата вложенных инвестиций. Я понимаю, что все хотят получить все и сразу, но все больше заказчиков именно на российском рынке начинают понимать, что управление, менеджмент вообще, стоит больших денег. Если стоимость владения кабельным и компьютерным хозяйством организаций можно каким-то образом сократить, то это позволяет экономить немалые средства. И чем больше сеть, тем процент отдачи оказывается больше. И в России уже есть клиенты, для которых мы осуществили достаточно крупные инсталляции PatchView.
LAN: Кстати, в каком состоянии находится проект для ГУВД Москвы, о котором мы писали в декабрьском номере LAN за 1997 год?
Коварский: Проект получил свое дальнейшее развитие. Нашу систему планируется установить в уже построенном большом здании за Петровкой. Пока, правда, из-за кризиса финансирование приостановлено, но планы и спецификации уже готовы, и мы надеемся на позитивные сдвиги в ближайшее время.
Однако у нас имеются и другие солидные заказчики, например "Голден Лайн". Проект находится в завершающей стадии: кабельная система уже инсталлирована, и администраторы осуществляют установку сканеров, ПО, наполнение базы данных PatchView и т. д.
Другой пример — фонд социального страхования, мы сделали инсталляцию в одном из его крупных отделений. В будущем инсталляция PatchView будет проводиться во всех его региональных филиалах. Данным проектом занимается наш партнер LANDATA вместе с другими компаниями из группы "Системинвест". И этот список далеко не полный.
LAN: Говоря о партнерах, стоит отметить, что большинство российских партнеров RiT — это достаточно крупные и известные компании...
Коварский: Безусловно, мы с самого начала ориентировались на известные компании, потому что главная наша проблема состояла в том, что на российском рынке RiT мало кто знал. Поэтому единственным нашим шансом был выход на рынок с PatchView плюс поиск партнеров среди известных компаний. Ведь крупные инженерные компании работают с солидными заказчиками, и концепция PatchView хорошо вписалась в их представление о построении сети. Сами партнеры поняли, что эта идея им очень хорошо подходит.
Кроме того, одно из главных отличий RiT от других компаний состоит в том — и это не только лозунг, а действительно факт, — что мы никогда не работаем напрямую и проводим очень корректную политику по отношению к партнерам. Ведь у нас пять партнеров только здесь, в Москве. Мы убедительно показали, что хотим работать через партнеров и что будем стоять за них горой. Многие производители сразу требуют от своих партнеров выполнения определенных планов и ставят в зависимость от этого свою ценовую политику. Мы же с самого начала сказали партнерам: "Давайте посмотрим, что мы можем сделать совместными усилиями, а потом уже будем строить планы и определять цены". И такой подход, на мой взгляд, тоже сыграл свою роль.
LAN: Расскажите немного о партнерских программах RiT. Ведь насколько мне известно, ваши партнеры делятся на инсталляторов и партнеров по PatchView?
Коварский: Получить сертификат партнера по PatchView не так-то просто: от компании требуется обучить специалистов, приобрести демо-оборудование и подписать соответствующее соглашение. Сейчас, правда, процедура несколько упростилась, но когда мы начинали, то проводили курсы обучения только в Израиле. Поэтому реально сертификация партнеров по PatchView началась не сразу. Конечно, при появлении какого-либо проекта мы требовали от той компании, которая им занималась, получения статуса сертифицированного партнера по PatchView — за этим мы очень строго следим. Но вначале самой главной нашей целью было сертифицировать инсталляторов.
Я смотрю на семинары по сертификации инсталляторов с двух сторон. В первую очередь, безусловно, одной из наших главных задач является предоставление 15-летней гарантии на Категорию 5 и 20-летней — на Категорию 6. Мы с самого начала заявили, что будем в России давать 15-летнюю гарантию, причем процедура ее получения будет не такой сложной, как у других поставщиков. Но, принимая на себя столь серьезные обязательства по гарантии, мы должны были быть уверены, что наши системы смонтированы профессионально. С другой стороны, эти семинары имели большое значение и с точки зрения маркетинга. Ведь в первый год работы в России наши инструкторы приезжали из Израиля в Москву, Петербург и некоторые другие регионы, а подобное делали далеко не все производители. До сих пор, чтобы стать партнером многих компаний, инсталляторы должны проходить обучение на Западе, а мы с самого начала решили, что будем проводить семинары здесь, в России, с переводом на русский язык. Семинары организовывались с помощью партнеров, потому что мы всегда делали сертификацию на базе партнеров, московских или региональных. И это тоже был маркетинговый ход. В той ситуации (я говорю о 1996 годе), когда все основные крупные кабельные компании уже несколько лет работали здесь, имя — brand — играло намного большую роль, чем цена, и нам надо было срочно предпринимать какие-то шаги. Поэтому и активность наша в этом направлении была велика. Сегодня, кстати, мы адаптировали программу партнерства к российским реалиям и думаем, что она не только будет действительно работать, но и принесет нашим партнерам дополнительные преимущества.
LAN: А каково соотношение между количеством партнеров по PatchView и партнеров-инсталляторов?
Коварский: Инсталляторов в нашей базе данных по России где-то около 60. Кстати, в следующем году, с 1 января, мы начинаем новую серию семинаров по их ресертификации. Что касается PatchView, то у нас около 15 таких партнеров (конечно же большинство из них являются и сертифицированными инсталляторами). Могу сказать, что каждый такой партнер сделал хотя бы один проект с PatchView.
LAN: Какие компании являются наиболее активными партнерами RiT в России?
Коварский: Во-первых, это наши прямые партнеры, которые непосредственно участвуют в проектных работах. Это "Анкей", "ЛАНИТ", "Стинс Коман", "Катарсис". Далее я могу назвать такие компании, как ADP NetWorks, на счету которой несколько очень хороших проектов с PatchView; "Интегран-сервис", "Фиту" из Пскова на Северо-Западе, "Хабэко" на Дальнем Востоке, а также многие другие.
LAN: Но наверняка большая часть бизнеса приходится на Москву?
Коварский: Скорее, на московских партнеров, хотя они, разумеется, работают не только в Москве. Конечно, в Москве бизнес более развит, но и в регионах у нас реализовано много крупных проектов. Это, например, проект для железной дороги или прекрасный проект для казначейства в Хабаровске, сделанные силами региональных компаний. Есть, конечно, и неудачи. Например, мы проиграли тендер в одном крупном региональном коммерческом банке, хотя, на мой взгляд, решение RiT идеально для него подходило. При наличии множества рабочих мест и высокой стоимости отказов банк неизбежно столкнулся бы с проблемой управления кабельным хозяйством — в такой ситуации PatchView была бы как нельзя более кстати. Тем не менее, это был совершенно честный тендер, и, к сожалению, его выиграли не мы, а Lucent c одним из своих партнеров.
LAN: Какова позиция RiT по отношению к новым категориям кабельных систем, ведь вы активно продвигаете на российский рынок решения на базе Категории 6?
Коварский: Я не могу сегодня сказать, что с точки зрения понимания технологий для кабельных систем российский рынок очень сильно отстает от западного. Если еще два года назад я видел разницу в отношении к соблюдению стандартов, то сегодня данной проблемы в России я не вижу. Вообще это проблема мирового уровня — насколько Категория 6 необходима. Она нужна только в том случае, если позволяет решить конкретные проблемы.
Очень часто меня спрашивают: "А зачем это нужно? Почему недостаточно Категории 5?" Я даю два ответа.
Во-первых, очень часто технологии способствуют разработке самих приложений. Я уверен, что уже в ближайшее время появятся какие-то популярные приложения, где Категория 6 найдет свое место. Поэтому сегодня при выборе кабельной системы заказчикам стоит об этом задуматься, ведь использовать ее придется как минимум ближайшие 7—10 лет.
Во-вторых, уже сегодня можно говорить о приложениях, где данная категория кабеля может понадобиться. Приведу пример. Когда я работал в Digital, большой популярностью пользовалась такая идея, как Local Area VAX Cluster, LAVC. Суть идеи была в следующем. В обычной сети Ethernet имеется один сервер, а все остальные компьютеры — бездисковые. Преимущества подобного подхода объяснять не надо — любое ПО требуется устанавливать всего один раз, модернизацию ПО надо производить всего один раз и т. д. и т. п. Еще тогда, а это было 10 лет назад, Digital выдвигала идею уменьшения стоимости владения компьютерным хозяйством. Но основным препятствием к осуществлению выдвинутой идеи стала малая пропускная способность сети, по которой происходила начальная загрузка бездисковых рабочих станций. Тогда эта идея не получила развития, но теперь она может стать тем самым приложением для новых кабельных систем, о которых мы говорим.
Но если вернуться к реалиям российского рынка, то Категория 6 встречает очень осторожное к себе отношение. Я бы даже сказал, что Категория 7 пользуется большим вниманием, чем Категория 6, потому что ею интересуются те, кто хочет установить экранированную систему. Обычно потребность в экранированной проводке возникает по двум причинам: во-первых, в целях защиты информации, а во-вторых, при наличии сильных электромагнитных помех. Но при этом весь проект, естественно, оказывается на 30—40% дороже, а кроме того, возникают проблемы с подготовкой здания, заземлением и т. д. Если бы не большое количество проблем, вызванное разницей строительных нормативов, в России, на мой взгляд, процент установки экранированных систем был бы очень высоким — выше, чем в других европейских странах. Я не думаю, что в ближайшие 2-3 года доля рынка экранированных систем сильно возрастет, но если медный кабель и дальше будет оставаться основой горизонтальных систем, то будущее именно за экранированными решениями.
LAN: А как насчет перехода к оптике?
Коварский: Пока оптические решения дороже, и в основном за счет стоимости работ. А сеть-то нужно устанавливать сегодня! Проблемы с оптикой еще и в отсутствии стандарта на мини-разъем — здесь война идет на мировом уровне. Со стандартами же на медь, по крайней мере на Категории 5 и 6, подобной неопределенности нет.
LAN: Насколько мне известно, Вы искали возможности для выпуска оптических кабелей в России. Чем закончились эти поиски?
Коварский: У меня были долгие переговоры с "Перспективными технологиями". Но они производят только коммутационные шнуры, а RIT искала, в первую очередь, именно производителя оптического кабеля. Что касается других российских производителей, то у них существуют большие проблемы в плане контроля качества. Сделав несколько проверок, мы выяснили, что они не в состоянии гарантировать один и тот же уровень качества в течение длительного периода, т. е. при одной проверке качество было прекрасное, а затем, через месяц — значительно хуже. У нас же очень высокие требования именно к качеству продукции. И мы не хотели портить себе имидж из-за некачественного кабеля. Особенно это касается оптики, хотя я пытался найти производителей и для других видов продукции.
Но я не оставил эту идею. В настоящее время мы ведем успешные переговоры в Польше, где есть несколько производителей медного кабеля мирового уровня. Необходимые технологии и мощности у них имеются, и уровень контроля качества достаточно высок, а это, как я уже говорил, является для нас главным.
LAN: Расскажите о работе недавно открытого представительства RiT в Москве.
Коварский: Это самая приятная для меня тема. Мы полтора-два года работаем в России, и может возникнуть вопрос, почему представительство открыто только сейчас? Еще только начиная работу в России, мы решили, что, как только количество работающих с нами партнеров составит минимальную критическую массу, это явится индикатором того, что пора открывать офис в Москве. Главная задача представительства — выход компании в регионы, чего я один сделать уже не могу. Поэтому основной показатель работы представительства для меня — это статья расходов на командировки. Если она будет маленькой, то мы цели не достигнем. Такая задача была поставлена, а ее подготовкой и воплощением в жизнь с самого начала занимался Всеволод Николайчук, технический директор представительства. Принятая модель очень проста, я считаю ее нашей стратегической политикой на ближайшее будущее, ведь российские регионы просыпаются, бизнес там растет. А, кроме того, региональные компании начинают работать самостоятельно. Конечно, сначала все решения утверждаются в Москве, может быть, при помощи столичного интегратора, но мы хотим видеть еще и местного инсталлятора, способного самостоятельно решать текущие проблемы. Иными словами, мы хотим, чтобы местные инсталляторы участвовали в региональных проектах наравне с крупными московскими дистрибьюторами или интеграторами. Но местные компании надо информировать, необходимо рассказывать им о себе. Поэтому когда сам производитель приходит в регионы и несет свои идеи в массы, это дает огромный стимул.
Кроме того, техническая поддержка на местах также имеет немаловажное значение. Безусловно, мы хотели, чтобы московские партнеры ощущали поддержку представительства RiT здесь, в Москве.
Что касается нынешней кризисной ситуации, то, если сравнить с другими, мы пропорционально расширились, никого не сократив в нашем представительстве. Мы все делаем по плану, не спеша. Ситуация в России — вот одна из самых главных проблем. Основная сложность — ее непредсказуемость.
LAN: Тем не менее конкуренция на российском кабельном рынке растет, и на этот рынок начинают выходить новые производители...
Коварский: Взять, например, выставку Netcom — она проходила в разгар кризиса, многие отказались от участия в ней, но из тех, кто остался, почти половина представляла кабельное направление. R&M начала активно работать здесь, а также Alсatel, Panduit... Рынок есть, потому что независимо от кризиса инфраструктура все равно нужна. Что же теперь, возвращаться к печатным машинкам и производить банковские транзакции на арифмометре? Да, бюджеты уменьшатся, обороты, может быть, сократятся, но все равно бизнес так или иначе адаптируется к новым условиям. Если покупку новейшего ПО или переход на SAP R/3 можно отложить на пару лет, то без сети сегодня работать невозможно!
LAN: Каковы, по-Вашему, перспективы работы RiT в России в условиях кризиса?
Коварский: В этом месяце мы работаем над 8 крупными проектами, и потом, возросшая конкуренция, я считаю, благотворно влияет на рынок. К примеру, PatchView для нас — одно из приоритетных направлений. Насколько я знаю, в настоящее время подобные разработки проводят и другие компании. На мой взгляд, это самое лучшее, что могло случиться. Почему? Во-первых, появление аналогичных по функционалу продуктов повышает объем и активность рынка. Кроме того, конкуренция подстегнет и RiT. Мы выпустили PatchView уже 3-4 года назад и с тех пор лишь улучшаем ее, добавляем новые возможности, но я не могу сказать, что мы внесли с тех пор какие-то революционные изменения. У нас есть идея PatchView, и мы ее развиваем, но, возможно, у других появится какая-то другая интересная идея — и тогда, может быть, нам даже будет разумно работать вместе?
Кроме того, это важно и в плане воспитания рынка. Многие уже понимают необходимость в хорошей кабельной системе. Категория проводки должна быть не ниже пятой, все нужно делать согласно стандартам, а 15-летняя гарантия — это не какая-то маркетинговая выдумка производителей. То же самое и с проблемой управления кабельным хозяйством. Использование таких систем позволяет сэкономить значительные деньги. RiT продвигает эту концепцию в России и в других странах. И если другие компании помогут формировать этот рынок, я буду только рад.
LAN: Каковы Ваши прогнозы на перспективы кабельной отрасли в России на ближайшее время?
Коварский: Сегодня, в условиях кризиса, мы не ощущаем того роста, который ожидали, планируя нашу деятельность в начале года. Однако в последнее время мы видим безусловный подъем кабельной отрасли. Потребность в сетевых решениях сегодня является объективной, вне зависимости от текущей экономической ситуации. Поэтому я испытываю оптимизм, думая о будущем России.