Комплексы бесперебойного электроснабжения и охлаждения электронного оборудования образуют инженерный фундамент, обеспечивающий безотказную работу ИТ-инфраструктуры предприятий, коммерческих и корпоративных центров обработки данных. Рациональная организация эксплуатации инженерных систем, постоянный мониторинг их состояния, своевременные регламентные работы позволяют повысить производительность и надежность этих систем, поддерживать их характеристики в заданном диапазоне, добиться снижения операционных затрат и минимизации рисков возникновения проблем в функционировании предприятий. Владимир Шакиров, руководитель направления продаж сервиса Schneider Electric, рассказал участникам форума «Мир ЦОД 2016. Услуги. Облака», проведенного издательством «Открытые системы», каким образом решаются эти вопросы в рамках сервисных предложений компании. Он ответил также на вопросы Computerworld Россия.

— В чем, по вашему мнению, основные различия в маркетинге и продажах продуктов инженерной инфраструктуры ЦОД и соответствующих услуг?

Если говорить об очевидных формальных отличиях, то для заказчиков это разные статьи расходов — капитальные и операционные, а для поставщиков — разные уровни доходности.

Что же касается восприятия рынком, то здесь многое зависит от менталитета заказчиков и региона. Когда отечественные организации приобретают то или иное оборудование, им все ясно: известны технические параметры, входные и выходные характеристики, все вполне осязаемо и предсказуемо. Но услуги — дело другое, у нас, вообще говоря, за них не любят платить, потому и возникают сомнения по поводу целесообразности заключения сервисных контрактов.

Владимир Шакиров: «Сервис — это не просто ремонт и техобслуживание, это еще и управление складом запчастей, горячая линия поддержки, гарантированное время устранения неисправностей и многое другое»

Однако ситуация меняется, причем довольно быстро, так как системы электроснабжения и охлаждения становятся все более сложными и, что не менее важно, в организациях осознают взаимосвязь между работоспособностью инженерного оборудования и стабильностью своего бизнеса. Если же мы говорим о центрах обработки данных, то их владельцы и операторы понимают важность комплексного подхода к обслуживанию инженерной инфраструктуры, стремятся гарантировать ее бесперебойную работу и оптимизировать связанные с сервисом затраты.

Для Schneider Electric и подразделения «Информационные системы» сервис — одно из стратегических направлений деятельности, которое не только приносит дополнительные доходы самой компании и ее партнерам, но и помогает устанавливать стабильные и долгосрочные отношения с заказчиками.

— Можно ли говорить о формировании российского рынка инженерного сервиса?

Да, такой рынок уже существует и растет. В нашей стране насчитывается несколько сотен электротехнических сервисных компаний, несколько десятков из них по меркам этого сегмента можно назвать крупными, они обладают развитой технической базой и квалифицированным персоналом.

В Schneider Electric создана специализированная сервисная организация, которая оказывает соответствующие услуги заказчикам. В России ее представляют более 200 специалистов, почти половина из них работает по тематике подразделения «Информационные технологии».

— Сколько сервисных договоров по этой тематике заключено в настоящее время?

У нас более 1,5 тыс. «сервисных» заказчиков, 300 из которых имеют контракты с гарантированным уровнем сервиса (Service Level Agreement, SLA). Такие соглашения гарантируют определенные сроки восстановления оборудования после возникновения проблемы и обращения в сервисную службу, предусматривают круглосуточную телефонную поддержку, оперативные поставки запасных частей, диагностику и профилактику.

— Однако гарантированное качество обслуживания требует, по-видимому, от заказчиков дополнительных расходов…

Действительно, для таких контрактов существуют определенные ежеквартальнве платежи, но если учитывать суммарную стоимость владения оборудованием в течение более длительного периода, то выигрыш очевиден. К примеру, отпадает необходимость в закупке и хранении запасных частей и комплектующих, заметно снижаются расходы на службу эксплуатации. И главное — устраняются риски прерывания наиболее критичных бизнес-процессов предприятия, что особенно важно в тех случаях, когда стоимость простоев высока. Контракты такого типа могут заключаться по принципу «все включено», что позволяет оптимизировать и точно планировать операционные расходы. Это особенно полезно в условиях сегодняшних экономических неурядиц. Мы видим, что именно такие соглашения пользуются сейчас наибольшей популярностью.

— Недавно ваша компания объявила о намерении активнее привлекать российских партнеров к сервисной работе. Кого и как вы будете отбирать?

На прошедшей в октябре партнерской конференции мы представили основные принципы сервисного взаимодействия с партнерами. Эта программа рассчитана на организации, которые готовы инвестировать в развитие бизнеса. Она предусматривает, в частности, заключение сервисных контрактов партнерами с их заказчиками и регламентирует разделение обязанностей в процессе их выполнения между партнерами и сервисной организацией Schneider Electric, которая будет оказывать необходимую помощь и проверять качество выполняемых работ. У нас есть отдел качества, который связывается с заказчиками и ведет постоянный мониторинг ситуации.

Такой совместный сервис будет способствовать активизации бизнеса «Информационных технологий» в регионах нашей страны, увеличению доходов партнеров и повышению квалификации специалистов этих компаний, которые должны получить сертификаты на предоставление определенных услуг.

— Для каких сервисных продуктов совместная работа с партнерами будет наиболее эффективной?

Я бы отметил в первую очередь SLA-контракты. Такие соглашения определяют сроки выполнения работ, включая время прибытия сервисных специалистов на объекты заказчиков и период восстановления работоспособности оборудования. Подобные требования гораздо проще выполнять вместе с партнерами, которые находятся в тех же регионах, что и купившие сервисные контракты заказчики.

— Как вы оцениваете перспективы сервисного направления бизнеса, поддерживающего работу подразделения «Информационные технологии» компании Schneider Electric?

На долю сервиса сегодня приходится около 10% доходов подразделения «Информационные технологии». Пока не много: есть страны, где финансовые поступления от сервиса превышают объемы продаж оборудования. Мы рассчитываем за несколько ближайших лет выйти вместе с партнерами на показатель 20–25%. По итогам прошедшего финансового года бизнес сервисной организации Schneider Electric заметно вырос, и, надеюсь, в 2016-м результаты будут не хуже.

Купить номер с этой статьей в PDF