Перемены на ИТ-рынке заставляют его игроков искать новые пути развития бизнеса. Около двух лет назад компания NetLab, один из заметных субдистрибьюторов на российском ИТ-рынке, начала работать с рядом производителей напрямую — в качестве дистрибьютора или оптового партнера, в зависимости от принятой у вендора классификации. О причинах, побудивших внести изменения в бизнес-модель, рассказывает Сергей Саакян, директор департамента дистрибуции компании.

— Чем вызвано стремление к прямому партнерству в нынешних условиях? Какие к этому были предпосылки — внешние, внутренние?

Наше положение на рынке напрямую зависит от качества и количества услуг, которые мы предоставляем дилерам. При работе в роли субдистрибьютора есть определенный потолок, для преодоления которого необходимо повысить свой статус. К тому же мы давно переросли размер классического субдистрибьютора и пользовались услугами дистрибьюторов исключительно в качестве логистических партнеров. При этом основную функцию — предоставление каналу качественных клиентских сервисов (широкое ассортиментное предложение, кредитные линии, доставка и т. д.) для компаний любого размера мы выполняем лучше многих дистрибьюторов.

Сергей Саакян: «‘Выпрямление’ схемы поставок поможет нашим дилерам улучшить свое положение на рынке»

Дилеры получают дополнительные услуги: более качественный склад, проектную поддержку, возможность участвовать в ребейтных и маркетинговых программах производителей. Для примера: когда мы работали с D-Link в качестве субдистрибьютора, проектная поддержка была на зачаточном уровне. Проектные запросы отдавались на аутсорсинг дистрибьютору. После заключения прямого контракта были наняты менеджеры по развитию бизнеса и проектные менеджеры, что привело к качественному улучшению работы с партнерами, и количество проектных запросов возросло. Клиенты получили широкую поддержку в проектах — мы можем давать скидки, помогать участвовать в тендерах, проектировать, а также помогать в решении сопутствующих задач, встающих перед нашими партнерами.

— Будут ли как-то меняться схемы работы, появятся региональные офисы, склады?

Региональные офисы и склады мы открывать не будем. Проблемы регионального склада в плохом качестве его наполнения, высоких издержках, сложности осуществления контроля над ним из головного офиса. Мы идем по другому пути. Центральный консолидированный склад в сочетании с качественной и дешевой логистикой позволяет избежать этих проблем, улучшая при этом обслуживание клиентов. Мы снижаем издержки на логистику для своих дилеров, работаем по разнообразным схемам. Для доставки в Центральный регион используем собственный парк грузового транспорта и обеспечиваем доставку на следующий день после оформления заказа. По остальным регионам работаем через большой список транспортных компаний.

— Зачем вендорам еще один дистрибьютор — на неблагополучном рынке им бы нынешних «прокормить»? Что может дать им NetLab, чего не могут дать имеющиеся партнеры?

Исторически у нас на рынке сложилась четырех­уровневая система продаж — «производитель — дистрибьютор — субдистрибьютор — дилер или реселлер». Причем дистрибьюторов можно разделить на две категории: есть компании с широким каналом продаж и так называемые дистрибьюторы пяти клиентов, которые фактически являются логистическими посредниками между производителем и теми, кто реально работает в канале. Во втором случае такая посредническая деятельность не несет в себе никакой ценности для конечного клиента и увеличивает стоимость товара. В неблагополучное время производителей должна волновать оптимизация поставок и сокращение издержек. Работая напрямую, они получают возможность повысить коммерческую привлекательность товара для конечных заказчиков, к тому же улучшается его доступность за счет сокращения логистической цепочки, а также маркетинговые программы встраиваются напрямую в канал.

У NetLab 4 тыс. партнеров по всей стране. Наш традиционный дилер — это небольшая или средняя компания. Такая специфика работы сделала наш канал уникальным, почти не пересекающимся с другими. Сверка дилерских баз, произведенная совместно с некоторыми производителями, показала, что от 60 до 90% наших дилеров для них являются уникальными, они не работают с другими партнерами первого уровня. Это делает нас привлекательными для многих производителей, давая возможность им «дотянуться» напрямую до канала продаж, позволяя работать с ним без потерь в промежуточных звеньях.

Купить номер с этой статьей в PDF