Интерактивные продажи программных средств защиты

Некоторые особенности продаж программного обеспечения через Internet

Internet как канал продаж программного обеспечения имеет свои особенности. Чтобы выяснить их, мы решили опросить предста?вителей четырех разноплановых компаний, имеющих опыт продажи своих продуктов через Сеть. Собственно, через Internet сейчас могут продавать программы как небольшие фирмы, так и крупные корпорации.

Сопоставлять стратегии этих компаний позволяет тот факт, что все они работают на рынке информационной безопасности.

В частности, компания SmartLine производит программное обеспечение, регулирующее корпоративную политику использования различных съемных накопителей. В данном опросе она представляет пример небольшой компании, которая в основном продает свою продукцию через Internet, в том числе за рубеж.

Компания Protection Technology специализируется на защите персональных компьютеров от вредоносных программ и взломов, а также на защите программ и данных от пиратского копирования. При этом, если SmartLine в основном рассчитывает на корпоративных покупателей, то Protection Technology продает через Internet свои продукты персональной защиты Safe?n?Sec.

Компания «Прикладная логистика» распространяет продукцию компании Trend Micro на территории России. Trend Micro — международный разработчик средств защиты, который специализируется на корпоративном рынке.

Международная корпорация Com?puter Associates предлагает широкий спектр программных решений, в том числе и линейку продуктов защиты eTrust.

Какие электронные магазины ваша компания использует для распространения своей продукции?

Ольга Снытко (ОС), директор по маркетингу и развитию бизнеса компании SmartLine: В России SmartLine использует только магазин Softkey.

Михаил Прибочий (МП), заместитель директора по развитию бизнеса компании «Прикладная логистика»: Мы не продаем напрямую продукты Trend Micro конечным пользователям. Все продажи ведутся только через сертифицированных партнеров. У многих из них есть свои электронные магазины. Через Сеть предлагаются PC-Cillin и продукты для малого и среднего бизнеса.

Илья Востриков (ИВ), менеджер по работе с партнерами Computer Associates: Для нас важно желание партнера продавать наши продукты через Сеть и то, чтобы клиенту было удобно покупать наше программное обеспечение в электронном магазине. Единственным, пожалуй, ограничением является то, что в Internet-магазинах не могут быть представлены проектные решения, которые обязательно требуют внедрения и сопровождения: такие решения продаются через сертифицированных партнеров, имеющих прямые соглашения с CA.

Екатерина Романовская (ЕР), менеджер по маркетингу Protection Tech?nology: Мы сотрудничаем с целым рядом электронных магазинов, в том числе с SoftKey, AllSoft, «Гарант», SoftPark, SoftMagazin.

Какие требования ваша компания предъявля?ет к электронному магазину?

МП: Наше основное требование ко всем партнерам, включая тех, которые осуществляют интерактивные продажи, — это предоставление полной и достоверной информации о решениях Trend Micro, оперативное обновление информации, а также соблюдение лицензионной и ценовой политики.

ИВ: Отношения с реселлерами продуктов СА, за исключением проектных внедрений, регулируются в основном через дистрибьюторов программного обеспечения СА на соответствующей территории, поэтому требования к Internet-магазину сводятся в основном к соблюдению правил использования корпоративной символики СА. Основной нашей задачей тем не менее является удовлетворение запросов различных групп покупателей.

ЕР: Мы отдадим предпочтение тому электронному магазину, который не только продает программное обеспечение, но и оказывает полный спектр услуг по качественной технической и информационной поддержке продуктов, представленных в каталоге. Преимуществом считается возможность оплачивать заказы различными способами: наличный и безналичный расчет, оплата квитанции через Сбербанк либо с использованием кредитных карт, а также быстрая доставка заказа (в первую очередь электронным способом).

Какие клиенты в основном покупают вашу продукцию через электронные магазины?

ОС: Продукты SmartLine ориентированы только на корпоративных клиентов.

МП: Как правило, это клиенты, которые покупают антивирусные решения Trend Micro для личного использования, а также клиенты сегмента малого и среднего бизнеса. Корпоративные решения требуют тщательной предварительной работы с заказчиком, поэтому просто не могут предлагаться через Сеть.

ИВ: Программное обеспечение СА изначально рассчитано на корпоративного пользователя — инициативы СА по выходу на рынок частных пользователей стали появляться относительно недавно, менее двух лет назад. Именно поэтому продажи через Internet-магазины в России и СНГ для нас пока редкость: наши клиенты — это малый, средний и крупный бизнес, именно они составляют 99% всех наших клиентов, включая клиентов электронных магазинов.

ЕР: Изначально программа Safe?n?Sec ориентирована на массового потребителя. Но пока ее покупают технические специалисты, чья профессиональная деятельность или увлечения связаны с Internet. Обычно они выбирают базовую версию, считая это оптимальным решением для комплексной защиты. Домашние пользователи, менее искушенные в тонкостях систем защиты, предпочитают покупать более универсальные программы.

Насколько популярна у ваших пользователей покупка через электронный магазин?

ОС: Все покупки SmartLine на российском рынке происходят через магазин компании Softkey.

МП: Internet-продажи продуктов Trend Micro начались лишь в 2004 году и уже сейчас показали неплохие результаты и, самое главное, устойчивую динамику роста. Их относительная доля еще невысока, менее 1,5%, но мы считаем это направление перспективным.

ИВ: Из-за ориентации на корпоративных пользователей популярность электронных продаж, по нашему мнению, недостаточно высока, даже «легкие» продукты СА, распространяемые через каналы дистрибуции, требуют от пользователя как осознания проблемы в целом, так и определенных навыков при внедрении. Исключением можно считать, пожалуй, eTrust Antivirus 7.1, eTrust EZ Armor и специальную пользовательскую версию eTrust PestPatrol.

ЕР: Статистика продаж на российском и западном рынке сильно различается. Россияне в большинстве своем только начинают присматриваться к этому сервису и делают пробные покупки. К сожалению, бывает много неоплаченных заказов. Это связано с тем, что в качестве способа оплаты люди часто выбирают наиболее знакомый способ — по квитанции через Сбербанк. Но можно ведь так и не дойти до банка, чтобы оплатить квитанцию. В западных магазинах, как правило, 100% заказов оплачивается. Это объясняется тем, что там оплата по кредитной карте — норма.

Есть ли у вас планы по расширению ассортимента продукции, продаваемой через Internet, и увеличению числа сетевых магазинов?

ОС: В каталоге Softkey представлены все четыре продукта Smart?Line.

МП: Мы считаем необходимым развивать продажи продуктов Trend Micro через Internet, но при этом не будем расширять ассортимент за счет корпоративных продуктов. Партнерская база Trend Micro в Рунете будет расти. Также нами разработана специальная программа для региональных Internet-магазинов: для них партнерство с Trend Micro не потребует больших первоначальных вложений, а затраты быстро окупятся.

ИВ: Да, мы будем расширять наш ассортимент. Это относится как к текущей линейке, так и к продуктам, которые СА приобретает с покупками третьих компаний.

В частности, к продуктам Netegrity. Подобные сделки приводят к появлению новых продуктов в портфеле СА и, что еще более важно, могут привести к появлению нового канала распространения продуктов по примеру канала дистрибуции при покупке СА компаний Platinum и Cheyenne.

ЕР: С выходом корпоративной версии мы начнем продавать ее через Internet-магазины. В наших планах заключение новых договоров с российскими электронными магазинами, а также расширение присутствия на виртуальных полках в Америке и Западной Европе