наверх

Главная, «Computerworld Россия», № 14, 2005 424 прочтения

Кто расшевелит российский рынок

Основная тема весеннего форума ISDEF - каналы продаж, онлайновые и реальные...

Ирина Шеян

Основная тема весеннего форума ISDEF — каналы продаж, онлайновые и реальные

Весенний форум ассоциации независимых разработчиков Independent Software Developers Forum, объединяющей около 200 компаний, был посвящен организации каналов продаж. Большая часть членов ассоциации производит программы, предназначенные для реализации на внешних рынках: игры, сетевые утилиты, системное и антивирусное программное обеспечение, средства защиты, Internet-приложения. Главный партнер ассоциации, обслуживающий международные продажи практически всех ее участников, Digital River, — один из крупнейших в мире Internet-порталов, специализирующихся на продаже условно бесплатного программного обеспечения (shareware). На сей раз в центре внимания оказались проблемы построения дистрибьюторской сети в России.

По словам председателя правления ассоциации Дмитрия Курашева, среднестатистический портрет участника ISDEF за последние три года претерпел существенные изменения. Компании-разработчики, насчитывавшие в среднем по пять сотрудников, использовавшие исключительно онлайновый канал продаж как наименее затратный и имевшие узкие профессиональные интересы, сегодня выросли в четыре-пять раз. Теперь это зрелые структуры, ведущие международный бизнес и имеющие иностранных контрагентов. Их интересуют вопросы участия в выставках, защиты своих прав в соглашениях с дилерами, дистрибьюторами и издателями, отношения с прессой.

Доля онлайновых продаж для большинства членов ISDEF в настоящее время составляет, по оценке Курашева, примерно 70%. Компании ассоциации все больше привлекают потенциальных инвесторов, сильно изменилось и отношение внешних партнеров, в том числе Digital River, в последнее время активно развивающаяся за счет поглощений.

При продвижении «тяжелого» софта по обычным каналам залог успеха — построение дистрибьюторской сети. Дилерами обычно становятся поставщики услуг, системные интеграторы или консультанты. Однако в цепочке сбыта программных продуктов, нацеленных на массовый рынок, появляется такое звено, как издатель. Чаще всего это дистрибьютор с более широкими полномочиями, который тиражирует компакт-диски, иногда производит ребрэндинг программных продуктов и запускает его в розничную продажу. При этом разработчик может получать, например, фиксированную плату за реализацию минимального тиража плюс роялти при его превышении. Но сотрудничество будет интересно издателю, если предлагаемый разработчиком софт необходим максимально широкому кругу пользователей и уже известен потребителям.

По мнению разработчика, он предоставляет электронному издателю готовый для тиражирования продукт, но, с точки зрения издателя, продукт зачастую требует адаптации к конкретному рынку. Поэтому участникам конференции рекомендовали начинать сотрудничество с издателями на этапе, когда разработка еще не завершена.

Разработчик должен знать ответ на вопрос, для кого предназначен его продукт, представлять себе возможную сегментацию рынка и примерные объемы продаж, без этого он вряд ли имеет шанс получить выгодный контракт с издателем. Чаще всего электронные издательства требуют эксклюзивных условий без каких-либо гарантий со своей стороны. Только в случае их выполнения они готовы инвестировать в продвижение программного продукта: лить воду на мельницу конкурентов издатели не хотят.

Со своей стороны, разработчики не торопятся отдавать эксклюзивные права на продажу своего программного обеспечения «в одни руки». Вкладываться в рекламу и исследования российского рынка небольшие компании, как правило, также не желают. Их можно понять: чем больше денег инвестируется в раскрутку продуктов, тем легче работается пиратам. Тем не менее в будущее они смотрят с оптимизмом.

Примерно те же самые трудности ожидают разработчика на пути к заключению OEM-контрактов: производителям персональных компьютеров также интересны в первую очередь массовые и известные продукты. Поэтому возможность воспользоваться этим каналом есть далеко не у каждого российского производителя ПО, и эту модель продаж в России пока нельзя назвать традиционной.

Как полагает менеджер K-Systems по OEM-программному обеспечению Артем Жданок, производитель не заинтересован в предоставлении дополнительных услуг конечному пользователю и разработчикам не стоит обращаться с предложениями об OEM-партнерстве, требующем увеличения затрат производителя (а предустановка каждого программного продукта на ПК обходится производителю примерно в 1 долл.). Тем не менее у «Лаборатории Касперского», например, имеется несколько крупных OEM-партнеров, в том числе «Аквариус», Desten Computers и R-Style, а компания «СофтИнформ» недавно заключила OEM-соглашение на распространение своего мультибраузера FineBrowser 3.1 с компьютерами K-Systems.

Комментарии


19/05/2016 №07

Купить выпуск

Анонс содержания
«Computerworld Россия»

Подписка:

«Computerworld Россия»

на месяцев

c

Средство массовой информации - www.osp.ru. Свидетельство о регистрации СМИ сетевого издания Эл.№ ФС77-62008 от 05 июня 2015 г. Выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзором)