 |
У вашей молодой фирмы броское название, сотня тысяч долларов стартового капитала и талантливые специалисты, однако для любого специалиста ваша разработка скорее красивая идея, чем конкретный продукт. Следовательно, реальных покупателей у вас нет, а инвесторы пристают с непростыми вопросами по поводу количества потенциальных клиентов.
Итак, как доказать возможным заказчикам и циничным журналистам, что вы не из числа продавцов воздуха? Как убедить предполагаемых инвесторов, что разрабатываемая вами технология принесет многомиллиардные барыши?
Все очень просто. Необходимо разыскать аналитика, точка зрения которого совпадает с вашей. Другими словами, ищите эксперта.
Действительно, судьба разработки не в последнюю очередь зависит от аналитических отчетов, в которых расхваливаются технические преимущества определенной продукции, результаты исследований, предсказывающих стремительное повышение спроса на товары и услуги, а также приводятся эпатирующие высказывания в СМИ того или иного специалиста.
Как правило, эксперты служат интересам пользователей или производителей. Хорошие аналитики, ориентированные на поставщиков, не станут навешивать ярлыки, даже если считают, что разработка неудачна и пользоваться спросом не будет. Если же продукт может иметь успех, но при этом не лишен недостатков, опытный специалист сделает ценные замечания.
Плохие эксперты (к сожалению, их немало) проявляют гибкость куда большую, чем требует ситуация. «Очень многие аналитические службы готовы подписаться под любой бумагой, которую им подсунут», - жалуется Анна Томас, старший аналитик бостонской фирмы Patricia Seybold Group, предоставляющей аналитические услуги производителям.
С ней согласен президент компании Upstream Consulting Джон Раймер: «Многие 'заключения специалистов' продаются и покупаются». По словам Раймера, даже самым объективным экспертам приходится противостоять настойчивым «рекомендациям» состоятельных заказчиков, которые желают представить свои разработки в наиболее выгодном свете.
«Когда продукт нам не нравится, мы никогда не кривим душой, даже если услуга платная, - заверяет Томас. - И тем не менее приходится порой сглаживать недостатки, подробнее останавливаясь на достоинствах».
Аналитики, которые ориентируются на пользователей, получают неплохую выручку от продажи результатов своих исследований. К сожалению, авторы многих отчетов взвешенным рекомендациям предпочитают сенсационные заявления, способные привлечь покупателей.
«Глупо писать в отчете, что перспективы, предположим, ATM в локальных сетях ничтожны, - полагает Томас Нолли, президент компании CIMI, специализирующейся на оценке технологий. - Поэтому многие авторы указывают, что в ближайшие три года рынок будет довольно велик».
СМИ зачастую используются экспертами для экстравагантных заявлений.
В результате перед конечными пользователями предстает сильно искаженная картина действительности. «Мы, аналитики, сами создаем эти условности, фактически занимаясь рыночным мифотворчеством», - признает Нолли.
Крис Нерни - старший редактор Network World. С ним можно связаться по электронной почте по адресу cnerney@nww.com.